Jak_sprzedawac_zeby_chcieli_kupowac_jakspz.pdf

(1448 KB) Pobierz
Tytuł oryginału: Sell!: The Way Your Customers Want to Buy
Tłumaczenie: Joanna Wójtowicz
Projekt okładki: Jan Paluch
ISBN: 978-83-283-7177-4
Original edition copyright © 2019 by Dale Carnegie & Associates
All rights reserved.
Polish edition copyright © 2021 by Helion SA
All rights reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form
or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any
information storage retrieval system, without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Helion SA dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były
kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie,
ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz
Helion SA nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://sensus.pl/user/opinie/jakspz
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Helion SA
ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
sensus@sensus.pl
WWW:
http://sensus.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
SPIS TREŚCI
Przedmowa ........................................................................9
Dale Carnegie: nowa generacja ......................................11
Pięć korzyści, które osiągniesz z pomocą tej książki .......17
Trzydzieści zasad Dale’a Carnegiego ...............................19
Co zrobić, by jak najwięcej wyciągnąć z tej książki ........21
CZĘŚĆ I. POZNAJ SIEBIE
Rozdział 1. Co sprzedajesz? ................................................................27
Rozdział 2. Wiarygodność .................................................................41
Rozdział 3. Wartość (już się spóźniłeś) ..............................................55
CZĘŚĆ II. PROCES SPRZEDAŻOWY
WEDŁUG DALE CARNEGIE
Rozdział 4. Przede wszystkim relacja .................................................67
Rozdział 5. Nawiąż kontakt ...............................................................73
Rozdział 6. Współpracuj ....................................................................99
Rozdział 7. Twórz .............................................................................111
Rozdział 8. Sprawdź .........................................................................127
Rozdział 9. Dobij targu ....................................................................147
Rozdział 10. Katastrofy, błędy i wyzwania .........................................169
7
Kup książkę
Poleć książkę
JAK SPRZEDAWAĆ,
ŻEBY
CHCIELI KUPOWAĆ
CZĘŚĆ III. WYGRAJ PSYCHOLOGICZNE
STARCIE SPRZEDAŻOWE
Rozdział 11. CZDC? ..........................................................................179
Rozdział 12. Nie martw się i sprzedawaj ............................................187
Rozdział 13. Nie zatop własnego statku ............................................193
Refleksje na zakończenie ..............................................199
Jak sprzedawać — wskazówki od Dale’a Carnegiego ...... 201
Egzamin końcowy ..........................................................205
Zestaw narzędzi sprzedażowych Dale Carnegie ............209
8
Kup książkę
Poleć książkę
CO SPRZEDAJESZ?
ROZDZIAŁ 1.
Co sprzedajesz?
M
ike Peters przybity wsiadał do samochodu. „Co robię
źle?”
—
zachodził w głowę. Wydawało mu się,
że
zrobił wszystko, jak nale-
ży, żeby
domknąć tę sprzedaż. Nie był przecież w tej materii
żółtodzio-
bem. Był handlowcem z dwudziestoletnim stażem. Jednak ostatnio coraz
częściej zdarzało się,
że
wracając z rozmowy z klientem, słyszał w uszach
niczym echo słowa „zastanowimy się i damy znać”, co — jak doskonale
wiedział z doświadczenia — znaczyło,
że
ze sprzedaży nici.
Odpalając silnik, w głowie odtwarzał przebieg spotkania. Zadbał o zbu-
dowanie dobrej relacji, nawiązując do tego, co zobaczył w biurze poten-
cjalnego klienta, a wcześniej wyczytał na firmowym profilu na LinkedIn.
Zadawał pytania,
żeby
dowiedzieć się, jakie cele stawia sobie jego roz-
mówca i z jakimi wyzwaniami się boryka, i kolejne,
żeby
nakierować go
na to,
że
powinien coś zmienić. Zaprezentował swój produkt jako do-
skonałe rozwiązanie problemów klienta, odnosząc poszczególne cechy
oferowanego rozwiązania do bolączek, z którymi ów klient aktualnie się
zmagał, a także rozprawił się ze wszelkimi wątpliwościami. Dopiero wtedy,
kiedy uznał,
że
nastąpił właściwy moment, przeszedł do finalizacji sprzeda-
ży.
Tego właśnie go nauczono i dokładnie w ten sposób dobijał targu
w trakcie swojej skromnej kariery.
Zjeżdżając na autostradę w drodze do biura, Mike był pewny, jak
skończy się ta historia. Skontaktuje się ponownie z klientem, dziękując
27
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin