Lider_sprzedazy_Jak_angazowac_handlowcow_w_aktywna_sprzedaz_lidspr.pdf

(515 KB) Pobierz
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub frag
-
mentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie
kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku
filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich ninie-
jszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej
książce informacje były kompletne i rzetelne.
Wydawnictwo HELION nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności
za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Redakcja: Sergiusz Olejnik, Stanisław Tekieli
Korekta: Magdalena Tytuła
Projekt okładki: Jan Paluch
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa Kontrakt/OSH
ul. Niedźwiedzia 12B, 02-737 Warszawa
tel. 22 853-74-51, 608-208-106
e-mail:
katarzyna.chojnacka@kontraktosh.pl
(zamówienia indywidualne i firmowe)
Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?lidspr
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-283-0713-1
Copyright © Robert Zych 2015
Printed in Poland
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis treści
Spis treści
Podziękowania ..........................................................................11
Przedmowa autora ....................................................................13
Przedmowa Jarosława Jamroza .................................................19
Rozdział 1.
Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem
w kierowaniu zespołem sprzedaży .........................................21
Decyzja dyrektywna ........................................................................28
Konsultacja indywidualna ..............................................................37
Kiedy pracujesz ze swoimi podwładnymi „jeden
na jeden”, możesz różnorodnie ich motywować .................39
Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! ..............................41
Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM ........42
Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną
konsultację....................................................................................45
Konsultacja grupowa (podział planów sprzedaży)....................46
Moderowanie ....................................................................................53
Delegowanie ......................................................................................61
Pytania do lidera ...........................................................................62
Rozdział 2.
Autorytet lidera sprzedaży ........................................................68
Rozdział 3.
Początkujący lider sprzedaży ....................................................88
Pułapka perfekcjonizmu .................................................................89
5
Kup książkę
Poleć książkę
Lider sprzedaży
Pułapka nadodpowiedzialności .....................................................90
Pułapka „wody sodowej”.................................................................91
Pułapka nadmiernego spoufalania się ..........................................92
Pułapka braku odwagi .....................................................................94
Używanie komunikatu typu „ja”....................................................96
Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności ......96
Jak angażować doradców w sprzedaż ...........................................97
Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja
z mentorem) ..................................................................................100
Rozdział 4.
Cele i motywacja w zespole sprzedaży — umiejętności lidera
sprzedaży ..............................................................................104
Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu
zespołu............................................................................................107
Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji ..........111
Wyznaczanie KPI sprzedażowych ..............................................112
Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży
na rynku FMCG ..........................................................................117
Cele sprzedaży dzielone między różne zespoły jednej firmy .........122
Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach .....123
Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem....................126
Motywacja finansowa i pozafinansowa ......................................129
Reagowanie w przypadku pojawienia się problemów ............131
Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyzna-
czone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) ...135
Rozdział 5.
Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami .................137
Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) .........138
6
Kup książkę
Poleć książkę
Spis treści
Komunikowanie trudnych decyzji .............................................141
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych ....148
Lider nie darzy handlowca nadmierną sympatią ..................148
Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem .......150
Romans w zespole sprzedaży ....................................................152
Ojciec jednego z handlowców jest właścicielem firmy........154
Lider sprzedaży zarządza zespołem, w którym pracuje jego
były szef.......................................................................................155
Lider kierujący zespołem starszych od siebie handlowców .....157
Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę ..............161
Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej ...........................165
Handlowiec budujący dom ......................................................170
Handlowiec nadużywający alkoholu ......................................174
Rozdział 6.
Jak motywować sprzedawców (typy osobowości)....................180
Sprzedawca ukierunkowany na „ja”, czyli jak motywować
handlowca, który irytuje się i traci zapał, gdy słyszy polecenia
wydawane przez lidera ................................................................184
Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować
handlowca oczekującego konkretnych zaleceń .....................187
Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprze-
dawcę ukierunkowanego na wyzwania i osiąganie celów
sprzedaży .......................................................................................191
Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak
motywować sprzedawcę ceniącego bezpieczeństwo ............196
Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcę, który
nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma
pewności, „co mu w duszy gra”..................................................202
7
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin