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COMO FAZER SUA FORTUNA
COM SEMINÁRIOS DE AUTO-
AJUDA
ROBERT ABRAHAM ABERGEL
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COMO FAZER SUA FORTUNA COM
SEMINÁRIOS DE AUTO-AJUDA
Desde os tempos mais remotos, as pessoas mais ambiciosas do mundo têm
atribuído alguns “segredos indescritíveis” ao sucesso dos ricos. Essas
pessoas têm gasto e continuarão a gastar, milhões de dólares para
cultivarem estes “segredos” entre si.
Particularmente a partir do começo da década de setenta, tem existido
uma demanda crescente por parte do público para assistir a aulas,
workshops e seminários de auto-ajuda que possibilitem-no a alinhar seus
pensamentos e ações através dessas pessoas que já tenham atingido o
sucesso.
A popularidade de livros best-sellers do tipo“ como fazer” VENCER É
ACREDITAR... PENSE E TORNE-SE RICO... COMO DESENVOLVER UMA PERSONALIDADE
VENCEDORA... SUPERANDO A TIMIDEZ... IMAGINANDO... NOVAS OPÇÕES DE
VIDA... VENCENDO COM NEGÓCIOS... COMUNICAÇÕES VISUAIS-VERBAIS BEM
SUCEDIDAS... CONVERSANDO DE MANEIRA TRANSFORMADORA... INTELIGÊNCIA
EMOCIONAL... e muitos outros incontáveis dá um reforço à “necessidade”
de seminários de auto-ajuda. Você pode promover e dar esses seminários
tanto como uma visão geral do assunto quanto como um especialista de
determinada área específica – e obter dinheiro quase que além de sua
imaginação atual! O potencial desse mercado ainda mal começou,
proporcionando uma verdadeira oportunidade de
construção desse campo para aqueles que têm a energia e a iniciativa
para entrar em ação.
Dale Carnegie -- autor do livro “Como ganhar amigos e pessoas de boa
influência”-- foi certamente um dos primeiros, se não o primeiro
professor de seminários de auto-ajuda relacionado ao mercado. Voltando-
se à grande depressão dos anos 30, ele reconheceu a necessidade das
pessoas de melhorarem o aproveitamento próprio. Fez um acordo com a
diretoria local YMCA, fazendo todo o mundo saber que estava oferecendo
aulas de auto-ajuda. O resto da história é uma das clássicas e
verdadeiras a respeito de um desempregado que tornou-se multi-
milionário.
Um seminário de auto-ajuda é conduzido praticamente da mesma maneira que
um encontro do tipo Toastmaster’s (um reunião gratuito aberto ao publico
feito a fim de ensinar como perder o medo de falar em público)... Ele
pode ser feito em qualquer lugar, desde uma atmosfera informal como a
sala de estar de alguém, como um lugar dos mais formais possível, o
Centro de Convenções do Hilton.
Basicamente, um seminário de auto-ajuda é uma reunião na qual uma ou
mais pessoas conversam a respeito de um assunto específico. Na maioria
das vezes, apenas um determinado aspecto da auto-ajuda, como “O
desenvolvimento de uma atitude mental positiva” por exemplo, torna-se a
linha condutora do seminário. Em outras palavras, os seminários mais bem
sucedidos são aqueles que lidam com “áreas especializadas” de auto-
ajuda.
As pessoas que dão seminários geralmente acabam fazendo seus discursos
com sessões de perguntas e respostas. Muitos deles acabam por circular
pelo meio do público, com muitas oportunidades de compras de livros de
auto-ajuda e fitas de acordo com os desejos diários de motivação do
público, reforçando o que esse mesmo acabou de ouvir. Às vezes até mesmo
como uma característica do seminário -- existe uma grande quantidade de
motivação projetada nesses encontros. Na linha final, o maior objetivo
desses seminários é a motivação, mais do que o aprendizado de algo que o
público na verdade já conhece. As palavras favoritas da maioria daqueles
que dão seminários é geralmente “Essa é a diferença entre ter um sonho
e tomar ação diante desse mesmo -- uma questão de dizer Eu posso,
acreditando e então realizando -- porque você pode!”
Os seminários bem sucedidos são geralmente baseados no conceito de dar
ao espectador a força para acreditar que pode. Os palestrantes
geralmente falam a partir de experiências adquiridas de suas próprias
vidas. Seminários de auto-ajuda dão ao público os instrumentos -- e a
motivação -- para bem suceder-se. Assim, um seminário bem organizado e
apresentado que ajude as pessoas a chegarem ao caminho do sucesso não
pode ajudar, mas bem suceder-se, porque somos uma sociedade orientada de
maneira bem sucedida -- essa é uma venda fácil, que proporciona um
potencial de renda ilimitado, somente através de sua habilidade de
expressar-se.
Você não precisa de um escritório para tornar-se grande com seminários
de auto-ajuda. O publico não fará visitas, é você quem leva o programa
até ele. Seminários de auto-ajuda são atraentes a quase todo mundo,
desde trabalhadores simples até os maiores executivos.
O custo médio para assistir-se um seminário é por volta de 300 Reais --
de modo que a maioria do seu público virá de uma faixa de renda alta --
mas se você entregar os aspectos promocionais de maneira adequada,
também conseguirá pessoas de baixa renda que assistam o seminário.
Muitos promotores de seminários empregam times de vendedores para
telefonarem a grandes executivos para que eles banquem alguns custos
parcialmente ou até mesmo paguem a conta para o patrocínio de um “grupo
de seminário” de determinada empresa. Em troca, a empresa desses
executivos pode ser divulgada pelo seminário, ou
então o palestrante
pode oferecer alguns ingressos do seminário aos empregados da empresa.
Muitos palestrantes especializados produzem mais do que 100000 dólares
por ano com uma motivação regular e/ou seminários de auto-ajuda dessa
moda.
No entanto, no começo, você iniciará estagiando seminários para o
público em geral, em restaurantes, salões de festas, salões de dança e
centros de convenções. Isso incluirá custos de publicidade, taxas de
aluguel do espaço e um inventário atual dos materiais que quiser vender
às pessoas que assistirem aos seus seminários.
Geralmente, é melhor que você faça a uma propaganda intensiva de rádio
durante a semana que preceder a data do seu seminário. Numa área
metropolitana de meio milhão de pessoas, você deveria gastar meio milhão
de dólares em propaganda de rádio, mais por volta do mesmo custo para
anunciar num jornal caro. Alguns promotores de seminários investem um
quarto de seus orçamentos em jornal, e metade em rádio. É claro, o
empréstimo de seu orçamento em jornais deve ser relacionado a sua
própria experiência relativa ao mercado publicitário. A propaganda de
televisão não é muito recomendada, a não ser convites para serviços
comunitários em “talk shows”.
A maioria dos promotores gastam todos os seus esforços e dinheiro para
promoverem uma série de seminários grátis. Estes seminários grátis
geralmente trazem multidões, sendo que vendedores de empresa especiais
envolvem todo mundo em histórias super-motivadoras que fazem com que
esse público fique com água na boca e queira mais. Estes seminários
grátis duram em média de 45 minutos a 1 hora, tendo como objetivo único
a motivação do público.
Para cada pessoa que sai do seminário é entregue uma apostila relativa
ao que ela acabou de assistir. É uma tentativa feita em função de
conseguir o comprometimento de alguém -- no mínimo um depósito pelo
custo do evento, que geralmente é feito a semana toda. Aqueles que
comprometerem-se a assistirem o maior seminário são então contatados por
vendedores telefônicos profissionais e receberão informações completas a
respeito do horário do seminário e a data do mesmo. Com uma boa
propaganda, vendedores motivadores, programas atrativos de brochuras e
vendedores por telefone experientes, você pode contar com a presença de
30 a 35% daqueles que assistiram aos seus seminários grátis.
Se você não tiver a confiança ou inclinação para participar-- ser o
principal palestrante-- você pode contratar pessoas treinadas em seus
seminários, profissionais de especialidades médicas, experts conhecidos
através do jornal de sua área e/ou palestrantes conhecidos nacionalmente
que queiram trabalhar em palestras.
Finalmente, uma reiteração do fato de que existem milhões de pessoas por
todas as partes do país querendo e podendo pagar pelas suas aulas de
auto-ajuda. Você pode começar com encontros em sua sala de estar ou
restaurante local. Colocar isso em movimento só depende de você e de um
empurrão para fazer acontecer. Muita sorte, vá em frente.
O PROCESSO DE DAR SEMINÁRIOS, PASSO A PASSO
Passo 1:
Encontre um assunto de atração em massa e estude-o
completamente (neurolingüística, auto estima, inteligência emocional,
etc). O maior medo de qualquer um que queira ser o palestrante do
próprio seminário é o de falar em público. Para superar este medo você
deve fazer três coisas:
A.
conhecer muito bem o assunto escolhido
B.
praticar seu seminário em um grupo pequeno de amigos e receber o
feedback honesto
C.
fazer uma série de transparências, que servirão a um duplo propósito:
eles ajudarão a lembrar o material e facilitarão o entendimento e a
explicação do material ao público.
Se você não puder encarar um público, poderia ainda contratar um
palestrante para falar no seu seminário. O pagamento do palestrante é
determinado de acordo com a sua fama e prestígio. Se acontecer do seu
seminário ser barato, você ainda pode fazer um bom dinheiro se o
palestrante que você contratar for ciente de todos os seus custos. Nesse
caso você deveria ser totalmente honesto com ele e mostrá-lo seu lucro
líquido.
Passo 2:
Uma vez que você tiver todo o material relativo ao seu
assunto pronto, deve procurar por um lugar a ser alugado para o seu
seminário. Este lugar pode ser o seu próprio escritório ou uma sala
especial de um hotel. Eu sugiro que você cheque os preços dos hotéis,
porque alguns são muito baratos, sendo que você pode ficar surpreso com
os tipos de negociações. Alguns outros são realmente muito caros, não
faça essa opção. Eu, pessoalmente, já negociei 150 Reais por dia por uma
sala para 120 pessoas, num hotel no coração de São Paulo.
Passo 3:
Determine o preço. Essa é uma parte muito importante,
porque, quanto mais barato for o seminário, mais ele será percebido e
procurado; da mesma forma, quanto mais caro ele for, o menor número de
pessoas vai atrair. Se você tiver um assunto quente, poderá fazer
seminários muito baratos e ainda ganhar muito dinheiro.
Passo 4:
Determine sua abordagem de mercado. Como você deveria
vender seus seminários? Campanha pelo correio: use uma campanha pelo
correio quando seu seminário custar 60 Reiais ou mais. Você poderia
comprar uma lista de nomes atualizada em sua região e enviá-la com uma
carta bem convincente. Existem cartas que podem dar-lhe bons resultados
e outras que não. Para ter algumas idéias de como escrever essa carta,
veja o meu relatório: “Como escrever cartas de venda de dêem
resultados”.
Passo 5:
Determine a data de seu seminário. Quanto mais caro ele
for, mais longo será o ciclo de publicidade. Se seu seminário custar
apenas 60 Reais, você deveria começar com uma campanha de 3 semanas de
antecedência. Agora, se seu seminário for do tipo caro, comece a
promovê-lo por volta de 5 a 6 semanas antes.
Passo 6:
Vamos dizer que você já esteja preparado com o material
relativo ao seu assunto, tenha feito uma reserva para o local dos
seminários num hotel e também tenha começado sua campanha publicitária.
Se já tiver feito tudo isso, só falta responder aos telefonemas e
assistir a entrada de dinheiro. Se você perceber que recebe uma resposta
por semana pelo seu anúncio, quer dizer que deve modificar o anúncio
imediatamente. Eu repito que o segredo para uma boa propaganda é testar,
testar e testar.
ANUNCIANDO SEU SEMINÁRIO
Não há dúvida de que o maior custo de seu seminário é o de propaganda.
Dependendo do seminário, você poderia colocar dois tipos de anúncios: os
de espaço ou os classificados. Os anúncios de espaço são muito caros,
podendo custar-lhe milhares de dólares. Se o seu seminário endereçar
lugares relacionados a finanças ou a marketing, o único lugar onde você
deve anunciar é na Gazeta Mercantil, o que custa caro. Nesse papel você
poderia anunciar seminários extremamente caros (eu trabalhei com uma
firma que promoveu um seminário para banqueiros que custava 1200 Reais
por dia, por pessoa). Em termos de preço, nunca anuncie seu preço, a não
ser que seu seminário seja muito barato. Anunciar seu preço fará com que
os interessados fiquem curiosos, sendo que eles simplesmente não
telefonarão e você perderá a oportunidade de ter um cliente ou um
participante no seu seminário.

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