Arcymistrz_sprzedazy_Wydanie_II_rozszerzone_arcym2.pdf

(839 KB) Pobierz
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami
firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo
HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne
szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Urszula Buczkowska
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/arcym2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-3857-4
Copyright © Helion 2012
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre ci
WstÚp do wydania drugiego ....................................................................7
1 Sukces w sprzeda y? Prostsze, ni mo e siÚ wydawaÊ .....................9
Dwie metody na osiÈgniÚcie sukcesu w sprzeda y .............................................9
Ró ne definicje sukcesu .....................................................................................10
Konsekwencja i dyscyplina ................................................................................23
Etapy rozwoju handlowca .................................................................................25
Kiedy trwaÊ w decyzji, a kiedy zrezygnowaÊ ....................................................30
2 Czy mo e byÊ co bardziej oczywistego? Jak zaplanowaÊ cele .......35
Znam — Rozumiem — StosujÚ ........................................................................35
Formuïa C — M — S ........................................................................................38
Dlaczego mamy problem z realizacjÈ celów? ....................................................39
Rozmycie ................................................................................................................... 40
Dystraktory ............................................................................................................... 40
Podej cie do wytyczania celów .........................................................................42
Wytyczanie celów — warsztat ..........................................................................49
Etap 1. Cele, czyli to, czego naprawdÚ chcesz .......................................................... 51
Etap 2. Precyzja, czyli okre l termin realizacji ........................................................... 60
Etap 3. Powód, czyli jak bardzo tego pragniesz ......................................................... 61
Etap 4. Plan, czyli co trzeba zrobiÊ ............................................................................ 66
Etap 5. Dziaïanie, czyli co zrobiÊ teraz ...................................................................... 67
Co dalej? ............................................................................................................69
Kontakt ..................................................................................................................... 69
Elastyczno Ê .............................................................................................................. 70
CzÚstotliwo Ê ............................................................................................................ 70
Kup książkę
Poleć książkę
ARCYMISTRZ SPRZEDA¿Y
3 Czy uczciwo Ê popïaca? Sprzeda etyczna a nieetyczna ................ 81
„Etyka” wokóï nas ............................................................................................ 85
Jak wpïywaÊ na decyzje klienta? ........................................................................ 86
Argumentowanie .............................................................................................. 92
Jak i skÈd czerpaÊ niezbÚdne kompetencje? ..................................................... 93
W jakich sytuacjach u ywaÊ argumentów? ....................................................... 97
Erozja relacji ............................................................................................................ 104
Tworzenie niewïa ciwych relacji ............................................................................. 106
Deficyt kompetencji ................................................................................................ 112
4 Czasami trzeba trochÚ przycisnÈÊ. MÈdre wywieranie wpïywu ..... 115
To, co dziaïa zawsze — zasady i techniki wpïywu uniwersalnego .................. 123
Budowanie kontaktu ............................................................................................... 123
Dostrojenie ............................................................................................................. 123
Dostrojenie — prowadzenie ................................................................................... 125
Dostrojenie — prowadzenie — zmiana .................................................................. 128
Negacje i pochodne ................................................................................................ 130
Powtarzanie ............................................................................................................ 134
Komunikaty wieloznaczne ....................................................................................... 137
To, co dziaïa czasami — wpïyw ograniczony ................................................. 139
Spójniki .................................................................................................................... 143
Presupozycje ........................................................................................................... 155
Sïowa-klucze ........................................................................................................... 167
Sïowa-puïapki .......................................................................................................... 169
JÚzyk czasu .............................................................................................................. 170
Akcent i intonacja .................................................................................................... 171
Postawa .................................................................................................................. 173
MÈdre stosowanie technik wywierania wpïywu ............................................. 175
Gratis! ..................................................................................................................... 176
5 Kto pyta, nie bïÈdzi. Sztuka sprzeda y poprzez zadawanie pytañ .. 179
Siïa zadawania pytañ ....................................................................................... 181
Jak sprzedawaÊ, zadajÈc pytania? .................................................................... 185
Wzorzec Pytañ ProwadzÈcych, czyli formuïa rozmowy handlowej
opartej na pytaniach ........................................................................................ 218
Metody zamiany zdañ twierdzÈcych na pytania ....................................................... 219
Kolejne kroki ...................................................................................... 227
Bibliografia .......................................................................................... 229
Publikacje ksiÈ kowe ...................................................................................... 229
Publikacje audio .............................................................................................. 230
6
Kup książkę
Poleć książkę
ROZDZIA 3
Czy uczciwo Ê
popïaca?
Sprzeda etyczna
a nieetyczna
TrochÚ pucu nie zaszkodzi.
— Tadeusz DoïÚga-Mostowicz,
Kariera Nikodema Dyzmy
Ile razy sïyszaïe o tym, e:
x
dobro klienta jest na pierwszym miejscu,
x
trzeba sprzedawaÊ tylko to, czego klient potrzebuje,
x
nale y zgodnie z prawdÈ mówiÊ o wszystkich wadach
i zaletach produktu lub usïugi,
x
trzeba uprzedziÊ klienta, jakie mogÈ go spotkaÊ
niebezpieczeñstwa,
x
trzeba dokïadnie zapoznaÊ klienta z umowÈ?
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin