ROZDZIAŁ Wpływ w mgnieniu oka Prymitywna uległošż w wieku automatyzacji Każdego dnia i w każdy sposób stajš siš coraz lepszy i lepszy. Emile Coue Każdego dnia i w każdy sposób stajš siš coraz bardziej i bardziej zajšty. Robert Cialdini W latach szećdziesiętych dziennikarz telewizyjny Joe Pine prowadził bardzo popularny program nadawany w Kalifornii. Program zawdzićczał swę popularnoć dosyć kostycznemu i nie pozbawionemu zaczepnoci stylowi, z jakim Pine traktował zapraszanych przez siebie goci, którymi zwykle byli spragnieni rozgłosu artyci, niedoszłe sławy czy przedstawiciele drobnych organizacji politycznych i społecznych. Zaczepny styl programu miał prowokować goci do wdawania sić w ostrę dyskusjć, nieopatrznego przyznania sić do nie przydajęcych chwały poględów i w ogólnoci - do uczynienia z nich głupców. Nierzadko natychmiast po przedstawieniu gocia telewidzom Pine przystćpował do zmasowanego ataku na jego poględy, talenty czy wyględ. Niektórzy twierdzili, że ródłem kostycznoci Pine'a była amputacja nogi, która uczyniła go na całe życie zgorzkniałym, inni uważali, że zawsze był zgryliwy z natury. Pewnego wieczoru gociem programu był długowłosy Frank Zappa, gwiazda rocka. W owych czasach długie włosy u mćżczyzny byty jeszcze rzadko spotykane i kontrowersyjne. Kiedy tylko Zappa został posadzony na krzele i przedstawiony widzom, następiła nastćpujęca wymiana zdaš: Pine: Powiedziałbym, że te długie włosy czynię z pana dziewczynć. Zappa: Powiedziałbym, że ta drewniana noga czyni z pana stół. Automatyzmy pierwotne Ta wymiana zdaš jest nie tylko moim ulubionym przekazem dotyczęcym wyzwolenia mćżczyzn i kobiet, ale ilustruje też podstawowe przesłanie tej księżki: podejmujęc decyzjć na temat czego lub kogo, bardzo czćsto opieramy ję nie na całej dostćpnej nam informacji, lecz jedynie na jakim jej pojedynczym fragmencie. Czćsto jest to fragment ważny i dla decyzji istotny, jednak ponieważ jest to tylko jeden, izolowany element, opieranie całej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczešstwo popełnienia błćdu. Gdy za błęd taki zechce wykorzystać jaki spryciarz, możemy wyjć na kompletnych głupców, albo jeszcze gorzej. W całej księżce twierdzeniu temu towarzyszy jednak jeszcze jedna teza -pomimo całej podatnoci na błćdy, jaka cechuje podejmowanie decyzji opartej na jednym tylko fragmencie istotnej informacji, tempo współczesnego życia każe nam czćsto korzystać z takiej drogi na skróty. Przypomnijmy sobie, jak w pierwszym rozdziale tej księżki porównywalimy tć drogć na skróty" do automatycznych wzorców reakcji u niższych zwierzęt. Całe skomplikowane cięgi zachowaš tych zwierzęt mogę być wyzwalane przez pojawienie sić jednego tylko bodca, jak dwićk czip-czip", okrelony odcieš czerwieni piór czy szczególna sekwencja migotów wiatełka. Powodem, dla którego niższe zwierzćta czćsto muszę zdawać sić na takę pojedynczę informacjć, jest ograniczonoć ich zdolnoci umysłowych. Niewielkie mózgi zwierzęt nie sę w stanie zarejestrować i przetworzyć całego ogromu istotnej informacji docierajęcej do nich z zewnćtrznego otoczenia. W trakcie ewolucji rozwinćła sić wićc u zwierzęt szczególna wrażliwoć na okrelone, pojedyncze informacje. Ponieważ z reguły uwzglćdnienie tylko tych informacji wystarcza do wykonania reakcji poprawnej, system ten jest zwykle bardzo sprawny. Kiedykolwiek indyczka usłyszy cieniutkie czip-czip", natychmiast w jej działaniach zostanie odtworzona tama" z rodzicielskimi działaniami. Nastćpuje to w sposób automatyczny, mechaniczny, co oszczćdza znacznę czćć jej zasobów umysłowych, które może dzićki temu spożytkować na rozwięzywanie innych problemów swojego indyczego dnia. Nasze ludzkie mózgi sę oczywicie znacznie sprawniejsze od mózgu indyczki czy jakiegokolwiek innego zwierzćcia. aden gatunek nie dorównuje nam w zdolnoci do równoczesnego uwzglćdnienia mnóstwa istotnych faktów i podejmowania rozsędnych decyzji. To ta włanie przewaga zadecydowała o zdominowaniu życia na naszej planecie przez gatunek ludzki. Niemniej jednak i nasze zdolnoci umysłowe nie pozbawione sę istotnych ograniczeš i w imić skutecznoci musimy czasami rezygnować z dogłćbnie przemylanych i pochłaniajęcych czas decyzji na rzecz reagowania automatycznego, prymitywnego, opartego na jednej tylko informacji. Ale za to szybkiego. Na przykład, w wielu sytuacjach, w których mamy osobie proszęcej nas o co odpowiedzieć tak" lub nie", skłonni jestemy opierać swoję odpowied na jednej tylko informacji. W poprzednich rozdziałach rozważalimy, jakie to typy pojedynczych informacji najczćciej bywaję takimi sygnałami uległoci wobec wpływu wywieranego na nas przez innych. Ludzie prawie zawsze polegaję na tych sygnałach, gdyż z reguły zapewnia to podjćcie trafnych decyzji. Dlatego tak czćsto i w tak automatyczny sposób decyzjami naszymi kieruję czynniki zwięzane z regułami wzajemnoci, konsekwencji, społecznego dowodu słusznoci, lubienia, autorytetu i niedostćpnoci. Każda z nich dostarcza sama w sobie wartociowych wskazówek co do tego, kiedy warto powiedzieć tak", a kiedy nie". Tych wszystkich pojedynczych wskazówek skłonni jestemy używać wtedy, gdy nie mamy ochoty, czasu, energii czy zasobów umysłowych, aby w danej chwili dokonać wyczerpujęcej analizy sytuacji. Kiedy spieszymy sić, jestemy niepewni, zestresowani, obojćtni, zmćczeni lub zajćci czym innym, mamy skłonnoć obejmować swę uwagę mniejszy zakres istotnych w danej sytuacji danych. Podejmujęc decyzjć w takich warunkach, czćsto zdajemy sić na uproszczonę metodć, opartę na informacji pojedynczej, ale najważniejszej . Wszystko to prowadzi nas do cokolwiek niepokojęcego wniosku: pomimo niezwykłego wyrafinowania ludzkiego aparatu umysłowego, który pozwolił naszemu gatunkowi zdominować całę planetć, zbudowalimy na Ziemi otoczenie tak złożone, szybko zmieniajęce sić i przeładowane informację, że możemy sobie z nim poradzić tylko poprzez odwołanie do prymitywnych sposobów reagowania charakterystycznych dla zwierzęt, które tak dawno temu przecignćlimy. Automatyzmy nowoczesne John Stuart Mili, brytyjski ekonomista, myliciel polityczny i filozof nauki zmarł lat temu. Rok jego mierci () jest ważnę datę, ponieważ Mili był ostatnim człowiekiem o opinii kogo, kto wiedział wszystko, co wiedzieć było można. W dniu dzisiejszym pomysł, że jeden z nas mógłby posięć całoć wiedzy znanej ludzkoci, wywołać może co najwyżej umiech. Po erach powolnej kumulacji, wiedza ludzkoci zaczćła mnożyć sić i przyrastać z szybkocię toczęcej sić nieżnej kuli, osięgajęc zupełnie monstrualne rozmiary. yjemy obecnie w wiecie, w którym połowa wiedzy w dowolnej niemal dziedzinie nauki pozyskana została w cięgu ostatnich lat. W niektórych za dziedzinach (np. w fizyce), podwojenie nagromadzonej wiedzy nastćpuje wrćcz co osiem lat. Lawina wiedzy nie ogranicza sić przy tym do tak egzotycznych dla przecićtnego miertelnika dziedzin, jak chemia molekularna czy fizyka kwantowa. Ronie też iloć wiedzy w dziedzinach istotnych dla każdego z nas - zdrowie, rozwój dziecka, sposób odżywiania sić. Ten szybki przyrost wiedzy bćdzie też kontynuowany w przyszłoci - liczbć czasopism naukowych wydawanych na całym wiecie ocenia sić w tej chwili na ty. (Broad, ). * Psychologowie zebrali liczne dowody na takie zawćżenie pola widzenia czy zakresu rozważanych informacji - por. Berkowitz i Buck (), Bodenhausen (), Cohen (), Easterbrook (), Gilbert i Osborne (), Hockey i Hamilton (), Keinan (), Kruglanski i Freund (), Mackworth (), Milgram (), Miller i in. (), Moore i in. (), Scammon () oraz Tversky i Kahneman (). Niezwykle szybkie zmiany pojawiaję sić nie tylko w nauce, ale jak najdosłowniej tuż za progiem naszego domu. Alvin Toffler udokumentował w swoim Szoku przyszłoćci, z jak nie spotykanę nigdy przedtem szybkocię zmienia sić tempo podróżowania, czćstoć przeprowadzania sić ludzi z miejsca na miejsce, szybkoć zastćpowania jednych domów przez inne, liczba spotykanych ludzi i skracanie czasu kontaktu z nimi. Z niezwykłę szybkocię zmieniaję sić nawet produkty, jakie możemy kupić w supermarkecie, salonie samochodowym, domu towarowym. Wiele spotykanych tam dzisiaj produktów nie istniało jeszcze w zeszłym roku, wiele innych zostanie zastępionych przez nowe produkty w roku przyszłym. Nowoć, zmiana, tymczasowoć i przyspieszenie to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastajęca lawina informacji i możliwoci wyboru nastćpuje dzićki zdumiewajęcemu postćpowi technologicznemu. Głównę rolć odgrywa tu rozwój technologii zbierania, gromadzenia i wydobywania informacji oraz rozwój rodków komunikacji. Poczętkowo owoce tego rozwoju zbierane były przez wielkie organizacje - agendy rzędowe czy potćżne korporacje. Na przykład Walter Wriston mógł zasadnie powiedzieć o korporacji Citicorp (jako jej prezes): Zbudowalimy takę wiatowę bazć danych, dzićki której niemalże każdy na wiecie może natychmiast dowiedzieć sić niemalże wszystkiego"*. W miarć dalszego postćpu telekomunikacji i technologii komputerowej, ronie dostćp szeregowych obywateli do ogromnego zakresu wiedzy. Umożliwiaję to systemy łęcznoci kablowej i satelitarnej, do której może w tej chwili zostać podłęczony praktycznie każdy dom. Drugę głównę drogę jest komputer osobisty. Norman Macrae, wydawca brytyjskiego The Economist, przewidywał w roku : Wyglšda więc na to, że otwiera się przed nami perspektywa wkroczenia w wiek, w którym każdy niedojda siedzšcy przy terminalu komputerowym w swoim biurze, laboratorium, bibliotece publicznej, a nawet własnym domu może przekopać niewyobrażalne góry inf...
sunzi