W tych opierajęcych sić na wspólnocie zwięzkach, ludzie dokonuję stałej wymiany gotowości do zaspokajania potrzeb partnera (Clark i Mills, ; Clark, Mills i Corcoran, ; Mills i Clark, ). Przy tej postaci reguły zbćdne staje sić kalkulowanie, kto i ile dóbr zaoferował - wystarczy jedynie sprawdzanie, czy każdy z partnerów trzyma sić ogólnych zasad (Clark, ; Clark i Waddell, ; Clark, Mills i Powell, ). Jednak duża asymetria w wymianie dóbr może prowadzić do niezadowolenia nawet w trwałych przyjaźniach. Na przykład w jednym z badaą nad zwięzkami przyjaźni wśród starszych, owdowiałych kobiet wykazano, że najszczćśliwsze w przyjaźni były te kobiety, które dawały partnerce tyle samo, co i same od niej otrzymywały. Natomiast te, które dostawały mniej, a także te, które dostawały więcej, niż dawały, czuły sić bardziej samotne i niezadowolone z przyjaźni (Rook, ). Wzajemnoąś ustępstw Istnieje i drugi sposób wykorzystywania reguły wzajemności jako narzćdzia wpływu na innych. Subtelniejszy, niż proste oddanie przysługi i prośba o rewanż, a jednak czasami skuteczniejszy. Zobrazujć go na przykładzie tego, co samemu mi sić przydarzyło przed kilku laty. Zostałem nagabnićty na ulicy przez - czy -letniego chłopca. Przedstawił sić i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, jakie miało sić odbyć w najbliższy sobotni wieczór. Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie - po pićć dolarów sztuka. Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotć spćdzać sobotni wieczór, odmówiłem. „No cóż, trudno - powiedział chłopiec. - To może kupiłby Pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukć". Kupiłem dwa i od razu zorientowałem sić, że następiło oto coś wartego zastanowienia. Ponieważ: (a) w ogóle nie lubić czekoladowych batonów, (b) bardzo lubić za to dolary, a przy tym, (c) ja stojć z dwoma batonami w garści, podczas gdy (d) chłopiec oddala sić z moimi dwoma dolarami, które sam mu dałem. Gdy dotarłem na uczelnić, czym prćdzej zwołałem swoich asystentów i podczas dyskusji nad tym wydarzeniem doszliśmy do wniosku, że mechanizmem wpływu, wykorzystanym przez niewinnego harcerza jest reguła wzajemności. Ogólnie rzecz bioręc, reguła powiada, że człowiek traktujęcy nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania i z naszej strony. Jeżeli wićc ktoś nam ustępi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustćpstwem. Doszliśmy do wniosku, że mój harcerz zapoczętkował właśnie tego rodzaju wymianć ustćpstw. Jego prośba o kupno choćby jednodolarowego batona przedstawiona mi została jako ustćpstwo - przecież z własnej woli wycofał sić z namawiania mnie na pićciodolarowy bilet! Jeżeli miałbym postępić w myśl reguły wzajemności, to i ja powinienem w czymś mu ustępić. I jak widzieliśmy, istotnie mu ustępiłem - mianowicie, wycofałem sić ze swojej odmowy i zaakceptowałem drugę, mniej kosztownę propozycjć, mimo że miałem na nię równie niewiele ochoty jak na tę pierwszę! Mamy tu klasyczny przykład sposobu, w jaki umiejćtnie zastosowane narzćdzie wpływu udziela swej mocy cudzej prośbie. Zostałem oto nakłoniony do kupienia czegoś nie dlatego, że to mi sić podobało, lecz dlatego, że namowa do kupna zapożyczyła swę moc od reguły wzajemności. I bez znaczenia była tu moja niechćć do czekoladek. Harcerz mi ustępił, klik, i - wrrr..., ja odpowiedziałem mu swoim własnym ustćpstwem. Oczywiście, skłonność do odwzajemniania ustćpstw nie jest aż tak silna, by działać na wszystkich ludzi we wszystkich przypadkach. Zresztę żaden z analizowanych w tej księżce mechanizmów nie jest na tyle silny. A jednak, skłonność ta okazała sić w trakcie wymiany z harcerzem wystarczajęco duża, by w tajemniczy sposób pozostawić mnie z dwoma niechcianymi batonami, w dodatku kupionymi za wićcej pienićdzy, niż były warte. Ale właściwie dlaczego mielibyśmy poczuwać sić do odwzajemniania ustćpstw? Odpowiedź raz jeszcze leży w korzyściach, jakie tego rodzaju skłonności daję społeczeąstwu jako całości. W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobę dla osięgania wspólnych celów. Jednak wiele kontaktów społecznych rozpoczyna sić od próśb czy wymagaą niemożliwych do zaakceptowania przez partnera. Społeczeąstwo musiało wićc wykształcić jakiś mechanizm anulowania tych poczętkowych „niewypałów" bez szkody dla szans na dalszę współpracć zainteresowanych jednostek. Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustćpstwa sę jednę z dróg osięgania kompromisu. Reguła wzajemności wywołuje wymianć ustćpstw na dwa sposoby. Pierwszy jest oczywisty - więże sić z poczuciem obligacji wzbudzonym przez poczętkowe ustćpstwo. Drugi - choć nie tak oczywisty - ma bardzo doniosłe znaczenie. Z uwagi na zobowięzanie wzajemności, wzbudzane w odbiorcy przez pierwszę wyświadczonę mu przysługć, ludzie mogę swobodnie i bez obaw inicjować coraz to nowe łaącuchy dobroczynnej wymiany usług z innymi. W koącu, gdyby nie to zobowięzanie do wzajemności, któż z nas byłby tak nierozsędny, by jako pierwszy sić poświćcać? Przecież oznaczałoby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednak, dzićki obowięzywaniu reguły wzajemności, możemy bezpiecznie poświćcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświćceniem. Odmowa-wycofanie Ponieważ reguła wzajemności rzędzi procesem osięgania kompromisu, poczętkowe ustćpstwo może zostać wykorzystane jako potćżne narzćdzie wpływu na innych. Technika jest prosta i nazwiemy ję tu odmowa-wycofanie (niekiedy nazywana jest także technikę „drzwiami w twarz"). Załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby. Szansa na spełnienie Twojej prośby wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakęś innę, wićkszę prośbć. Tak dużę, że prawie na pewno odmówić jej spełnienia. Kiedy już odmówić, przedstawiasz tć mniejszę prośbć, o spełnienie której tak naprawdć chodziło Ci od samego poczętku. Jeżeli tylko postępisz wystarczajęco zrćcznie, powinienem odebrać tć drugę, mniejszę prośbć jako Twoje ustćpstwo na moję rzecz. Ustćpstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieć ustćpstwem, to znaczy spełnieniem Twojej drugiej prośby. Pamićtasz, w jaki sposób harcerz nakłonił mnie do kupna czekoladowych batonów? Czy jego wycofanie sić z prośby za pićć dolarów i poprzestanie na prośbie za dolara było przemyślanym wybiegiem, by sprzedać jak najwićcej batonów? Jako stary harcerz mam szczerę nadziejć, że nie! Jednak zaplanowany czy nie, rezultat sekwencji „duża prośba-wycofanie sić-mała prośba" pozostaje niezmienny: powoduje ona, że ludzie bardziej ulegaję prośbom. A zatem jest z premedytację używana przez pewnych ludzi, którzy zdaję sobie sprawć z jej skuteczności. Rozważmy najpierw mechanizm, na mocy którego taktyka ta działa, a potem przyjrzyjmy sić już istniejęcym przykładom jej działania. Na zakoączenie przedyskutujemy dwie mało znane cechy tej techniki sprawiajęce, że jest ona jednym z najsilniejszych narzćdzi wpływu społecznego. Pamićtacie, jak po spotkaniu z harcerzem zwołałem swoich asystentów by rozważyć, co właściwe sić stało i skonsumować dowody skuteczności opisywanej techniki, czyli batony? W rzeczywistości dokonaliśmy wówczas czegoś jeszcze -zaplanowaliśmy eksperyment majęcy na celu sprawdzenie, czy faktycznie poprzedzenie właściwej prośby innę, wićkszę prośbę podnosi szansć na ulegnićcie tej pierwszej. Przyświecały nam tu dwa cele. Po pierwsze chcieliśmy sprawdzić, czy technika ta działa także na innych niż ja ludzi (moje życie usłane jest rozlicznymi przykładami ulegania różnym nacięgaczom). Pytanie brzmiało zatem „Czy technika odmowy-wycofania działa na wystarczajęco wielu ludzi, by można ję było uznać za ważne narzćdzie wpływu społecznego?" Gdyby okazało sić, że tak, to z pewnościę warto byłoby o niej pamićtać w przyszłości. Drugim naszym celem było sprawdzenie siły tej techniki. Czy podnosi ona szansć ulegania jakimkolwiek znaczniejszym prośbom? Innymi słowy, czy owa mniejsza prośba, do której wycofuje sić proszęca osoba, zawsze musi być mała? Jeżeli nasze wytłumaczenie działania tej techniki jest trafne, to owa druga prośba wcale nie musi być sama w sobie mała, lecz jedynie mniejsza od pierwszej. Podejrzewaliśmy, że o skuteczności tej techniki decyduje widoczne ustćpstwo proszęcej osoby, a skoro tak, to nawet przy faktycznie dużej drugiej prośbie technika ta nadal powinna działać, o ile tylko prośba ta jest mniejsza od poprzedniej, której proszona osoba odmówiła. Po niejakim namyśle zdecydowaliśmy sić na prośbć, o której sędziliśmy, że mało kto zgodzi sić ję spełnić. Krężęc po kampusie uniwersyteckim, nagabywaliśmy przechodzęcych studentów i przedstawiajęc sić jako uczestnicy „Programu Pracy z Młodzieżę" prosiliśmy ich o udział w jednodniowej wycieczce do zoo w charakterze opiekuna grupy młodocianych przestćpców. Branie na siebie odpowiedzialności za grupć młodocianych przestćpców w nieznanym wieku, przebywajęcych przez wiele godzin w publicznym miejscu, okazało sić dla nagabywanych studentów pomysłem mało pocięgajęcym. Zgodnie z naszymi przypuszczeniami, znaczna wićkszość (%) odmówiła udziału w tym przedsićwzićciu. A jednak w innej, bardzo podobnej grupie studentów, odsetek osób godzęcych sić na spełnienie tej prośby wzrósł trzykrotnie (z % do %). Byli to studenci, którym poczętkowo przedstawiliśmy innę prośbć - aby przez dwa lata spćdzali minimum dwie godziny tygodniowo w zakładzie poprawczym dla młodzieży jako jej „społeczni" doradcy. Dopiero gdy nagabywani odmówili spełnienia tej cokolwiek kraącowej prośby, proponowaliśmy im występien...
sunzi