Gdyby sprzedawał stoły bilardowe, to reklamowałby stół kosztujšcy dolarów czy też taki, który kosztuje dolarów? Jest duża szansa, że reklamowałby taszy, majšc nadzieję, że kiedy klient już się pojawi w sklepie, to zdołasz go jako namówić na droższš pozycję. G. Warren Kelly, nowy kierownik promocji w Brunswicku twierdzi, że nie miałby racji... Na dowód przytacza faktyczne dane o sprzedaży z przeciętnego sklepu.... Jednego tygodnia wszystkie oferty zaczynano w nim od dołu, od stołów najtaszych, a dopiero potem pozwalano na rozważenie kosztowniejszych modeli. Zastosowano więc tradycyjnš metodę podcišgania" klienta.... Przeciętna wartoć sprzedaży stołów wyniosła w tym tygodniu dolarów dziennie.... Jednakże następnego tygodnia wszyscy klienci byli -niezależnie od swoich własnych zamiarów - podprowadzani poczštkowo do stołu w cenie $. Dopiero potem pozwalano im na zejcie w dół, jeżeli takie mieli życzenie. Dzienna wartoć sprzedaży wyniosła w tym tygodniu dolarów (,.). Zważywszy ogromnę siłć tkwięcę w technice odmowy-wycofania można by sędzić, że ludzie zagonieni przez nię do kęta bćdę reagować niechćcię i pretensjami. Mogłoby to prowadzić ofiary stosowania tej techniki na przykład do niedotrzymywania złożonej pod presję obietnicy, albo do unikania danej osoby w przyszłoci, jako kogo niegodnego zaufania. Gdyby zdarzała sić jedna z tych rzeczy lub obie naraz, osoba pragnęca spożytkować technikć odmowy-wycofania miałaby poważny orzech do zgryzienia: czy uzyskać bezporednie korzyci, narażajęc sić na póniejsze straty, czy też raczej hamować pragnienie natychmiastowego zysku celem uniknićcia póniejszych strat. Istniejęce badania wskazuję jednak, że cały ten problem jest wydumany - niechćć bowiem i spadek zaufania ofiary nie tylko sić u niej nie pojawiaję, ale reakcje te zdaję sić wrćcz słabnęć przy zastosowaniu sekwencji malejęcych prób. By zrozumieę ten paradoksalny efekt, przyjrzyjmy sić najpierw istniejęcym dowodom. Oto moja krew - i wpadnij znowu Pewne studium opublikowane w Kanadzie (Miller, Seligman, Clark i Bush, ) rzuca nieco wiatła na reakcje osoby poddanej sekwencji malejęcych prób. W badaniu tym odnotowywano nie tylko procent osób wyrażajęcych zgodć na właciwę probć (dwugodzinna, bezpłatna praca dla lokalnego orodka zdrowia psychicznego), ale i procent osób, które faktycznie sić pojawiły, by swę obietnicć spełnić. Jak zwykle okazało sić, że poprzedzenie właciwej proby wićkszę od niej probę wstćpnę (dwugodzinna praca co tydzieš przez okres dwóch lat) nasiliło uleganie probie właciwej (% kontra % uległoci w warunkach bez proby wstćpnej). Co jednak ważne w tym miejscu, wród tych, którzy w ogóle zgodzili sić spełnić właciwę probć, aż % pojawiło sić, by obietnicy dotrzymać, jeżeli proba właciwa poprzedzona była wićkszę probę wstćpnę. Kiedy natomiast proba właciwa pojawiała sić jako jedyna, procent ten wyniósł jedynie . W innym badaniu sprawdzano, czy ofiara poddana sekwencji malejęcych prób czuje sić manipulowana tak dalece, że odmawiać bćdzie potem spełniania wszelkich innych prób (Cialdini i Ascani, ). Ofiarami byli studenci proszeni o oddanie pół litra krwi w ramach akcji honorowego dawstwa krwi przeprowadzanej na pewnym kampusie uniwersyteckim. W jednej grupie proszono ich poczętkowo o oddawanie pół litra krwi co szeć tygodni, przez okres co najmniej trzech lat. Innę grupć proszono tylko o jednorazowe dawstwo krwi. Studentów z obu grup, którzy zgodzili sić na udział w akcji i faktycznie pojawili sić w centrum krwiodawstwa, poproszono nastćpnie o numer telefonu. Tak, by można było po nich zadzwonić przy nastćpnej krwiodawczej okazji. Sporód tych, których zgodć na oddanie krwi uzyskano za pomocę techniki odmowa-wycofanie, aż % wyraziło gotowoć do oddania krwi i nastćpnym razem. Sporód pozostałych -jedynie %. Zatem i odległe efekty techniki okazały sić korzystniejsze od proby nie poprzedzonej rezygnację z wićkszego, bardziej wymagajęcego żędania. Słodkie a sekretne efekty uboczne Jakby wićc dziwne to nie było, manipulowanie ludmi za pomocę techniki odmowy-wycofania nie tylko skuteczniej ich nakłania do zgadzania sić z probami, ale powićksza szansć dotrzymania obietnicy, a także szansć na spełnianie dalszych prób w przyszłoci. Co takiego tkwi w owej technice, że raz poddam jej ludzie sę tak skłonni do dalszego ulegania probom? Odpowiedzi szukać należy w ustćpstwie" proszęcego, które jest rdzeniem całej tej procedury. Widzielimy już, że gdy tylko akt ten nie jest widziany jako oczywista sztuczka, wywołuje ustćpstwo i u osoby proszonej. To, o czym dotęd nie mówilimy, to dwa możliwe skutki uboczne aktu ustćpstwa: poczucie odpowiedzialnoci za osięgnićty kompromis i odczuwane z jego powodu zadowolenie. Włanie te dwa słodkie efekty uboczne techniki zobowięzuję jej ofiary do dotrzymywania obietnic i skłonnoć do wchodzenia w podobny układ i w przyszłoci. Pewne badania nad przebiegiem procesu negocjacji zgrabnie ukazuję owe efekty uboczne. Jedno z badaš wykonane zostało przez psychologów społecznych z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles (Benton, Kelley i Lieb-ling, ). Zadanie badanych polegało na wynegocjowaniu z przydzielonym im partnerem jak najkorzystniejszego podziału pewnej sumy otrzymanych od badaczy pienićdzy. Ponadto poinformowano ich, że jeżeli nie bćdę w stanie osięgnęć porozumienia w wyznaczonym okresie, to w ogóle nie otrzymaję żadnych pienićdzy. Rzekomy partner badanego był w rzeczywistoci asystentem badaczy, poinstruowanym, aby prowadzić negocjacje na jeden z trzech sposobów. W jednej grupie zgłaszał on na poczętku krašcowo duże żędania zagarnićcia niemalże całej sumy dla siebie samego i trwał przy tym żędaniu uparcie aż do košca czasu przeznaczonego na negocjacje. W grupie drugiej zgłaszał on żędanie tylko nieco korzystniejsze dla siebie niż dla badanego i również uporczywie trzymał sić go aż do košca. Wreszcie w grupie trzeciej zgłaszał żędanie równie wielkie jak w grupie pierwszej, ale stopniowo sić zeš wycofywał, košczęc na żędaniu podobnym jak to z grupy drugiej. Trzy najważniejsze wyniki tego badania pomagaję zrozumieć skutecznoć techniki odmowy-wycofania. Po pierwsze, strategia rozpoczynania od żędania krašcowego, by zakošczyć na umiarkowanym, przyniosła osobie ję stosujęcej najwićcej pienićdzy. Oczywicie nie jest to zaskoczeniem w wietle uprzednio przytaczanych dowodów na skutecznoć sekwencji malejęcych prób. Zaskakujęce sę natomiast dwa nastćpne rezultaty. Poczucie odpowiedzialnošci. Ustćpstwo nie tylko skłoniło badanych do czćstszego zgadzania sić na jego ostatecznę propozycjć. Spowodowało, że po______sić om również do wićkszej odpowiedzialnoci za ostatecznie osięgnićte porozumienie. Ponieważ za porozumienia, których sprawcami sami sić czujemy, sę przez nas chćtniej dotrzymywane, wyjania to, dlaczego technika odmowy-wycofania nasila szansć dotrzymania danej obietnicy. Satysfakcja. Choć badani z grupy poddanej sekwencji malejęcych prób oddali partnerowi, rednio rzecz bioręc, najwićcej swoich pienićdzy, to włanie oni bardziej byli zadowoleni z ostatecznie osięgnićtego porozumienia niż badani z dwóch pozostałych grup. Porozumienie spreparowane za pomocę omawianej techniki jest wićc bardziej zadowalajęce nawet dla ofiary tej techniki. Pozwala to oczywicie zrozumieć, dlaczego ofiary tej techniki chćtniej angażuję sić w spełnianie również i przyszłych prób. Skoro jest im przyjemniej spełniać proby niż ludziom, których nie potraktowano sekwencję malejęcych żędaš, nic dziwnego, że czćciej sić godzę na dalsze proby. Po prostu czynię tak dla własnej przyjemnoci! Obrona Człowiek, usiłujęcy na nas wpłynęć za pomocę reguły wzajemnoci, okazaę sić wićc może przeciwnikiem nie lada. Ofiarowujęc nam poczętkowę przysługć lub ustćpstwo, angażuje bowiem po swojej stronie potćżne siły nakłaniajęce nas do uległoci. Na pierwszy rzut oka nasze własne perspektywy przedstawiaję sić raczej niewesoło. Pod presję reguły wzajemnoci możemy ulec jego wpływowi. Możemy też nie ulec, ale pogwałcimy regułć narażajęc sić na poczucie, że postćpujemy w sposób niesprawiedliwy i godzien potćpienia. Poddać sić lub ponieć dotkliwe straty - oto nasz wybór. Jednak na szczćcie mamy jeszcze i inne możliwoci. Dobrze rozumiejęc naturć sprzymierzonych przeciwko nam sił, możemy wyjć ze starcia obronnę rćkę, a czasami nawet polepszyć własnę sytuacjć. Przede wszystkim zrozumieć należy fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługujęca sić regułę wzajemnoci (czy jakim innym narzćdziem wpływu społecznego). Osoba taka jedynie wyzwala - niczym mistrz dżudo - siły tkwięce poza nię samę. Rzeczywistym przeciwnikiem jest sama reguła, ponieważ to w niej tkwię siły, którym ulegamy. A jeżeli nie chcemy ulec, to powinnimy osłabić energić tkwięcę w owej regule. Odrzucenie reguły wzajemnošci Jak można zneutralizować siłć drzemięcę w regule wzajemnoci? Wydaje sić ona zbyt rozpowszechniona, by jej uniknęć i zbyt silna, by jej nie ulec, kiedy już dojdzie do jej zaktywizowania. Może wićc skutecznym sposobem byłoby nie dopuszczać do jej aktywizacji? Może poprzez odrzucenie poczętkowej przysługi czy ustćpstwa osoby pragnęcej na nas wpłynęć? Może tak, ale może i nie. Niezmienne odrzucanie przysług czy ustćpstw bardziej jest możliwe w teorii niż w praktyce. Kiedy kto bowiem oddaje nam przysługć, bardzo trudno jest sić zorientować, czy chce nami zamanipulować, czy też ma uczciwe i szczere zamiary. Gdybymy zawsze zakładali nieuczciwoć intencji pragnęcych nam pomóc ludzi, moglibymy na tym wyjć bardzo kiepsko. Po pros...
sunzi