Ewa Roszkowska - Wybrane modele negocjacji.pdf

(2422 KB) Pobierz
UNIWERSYTET W BIAŁYMSTOKU
WYDZIAŁ EKONOMII I ZARZĄDZANIA
Ewa Roszkowska
WYBRANE MODELE NEGOCJACJI
Białystok 2011
Rada Programowa:
Andrzej Franciszek Bocian, Leszek Kupiec (przewodniczący), Janusz Kaliński,
Kazimierz Meredyk, Czesław Noniewicz, Bazyli Poskrobko, Jerzy Sikorski
Komitet Redakcyjny:
Dariusz Kiełczewski (przewodniczący), Ewa Roszkowska (sekretarz),
Jerzy Grabowiecki, Ewa Gruszewska, Grażyna Michalczuk, Bogusław Plawgo,
Renata Przygodzka, Cecylia Sadowska-Snarska, Tadeusz Truskolaski
Recenzent:
prof. dr hab. Ewa Drabik
Opracowanie graf. i redakcja techniczna:
Paweł Piątkowski
Projekt okładki:
Marek Owieczko
Korekta:
Halina Lisicka
ISBN 978-83-7431-259-2
Copyright © Uniwersytet w Białymstoku, Białystok 2011
Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku
ul. Marii Skłodowskiej-Curie 14, tel. 085 7457059
http: //wydawnictwo.uwb.edu.pl.
Druk i oprawa:
Totem s.c., Inowrocław
www.totem.com.pl
SPIS TREŚCI
WSTĘP
..........................................................................................................
7
Rozdział 1.
KONFLIKT. PODSTAWOWE ZAGADNIENIA
..................................... 11
1.1. Pojęcie, istota, przyczyny konfliktów...................................................... 11
1.1.1. Pojęcie i istota konfliktu.......................................................................... 11
1.1.2. Przyczyny konfliktów ............................................................................. 16
1.2. Dynamika i rodzaje konfliktów ............................................................... 18
1.2.1. Dynamika konfliktów.............................................................................. 18
1.2.2.Rodzaje konfliktów .................................................................................. 24
1.3. Style rozwiązywania konfliktów ............................................................. 28
Rozdział 2.
KONFLIKTY W ORGANIZACJACH
...................................................... 37
2.1. Konflikt na tle wybranych ujęć teorii organizacji i zarządzania ............. 37
2.2. Zarządzanie konfliktem w organizacjach ................................................ 43
2.2.1. Formy kierowania konfliktem w organizacjach ......................................
2.2.2. Model prewencyjno-eskalacyjny E. van de Vlierta kierowania
konfliktem w organizacji .........................................................................
2.2.3. Metody rozwiązywania konfliktów w organizacjach ..............................
2.2.4. Rola konfliktu w organizacji ..................................................................
43
45
47
50
2.3. Metody rozwiązywania konfliktów społecznych .................................... 54
2.3.1. Model rozwiązywania konfliktów społecznych ...................................... 54
2.3.2. Mechanizm rozstrzygania sporów zbiorowych ....................................... 60
Rozdział 3.
NEGOCJACJE. ZAGADNIENIA OGÓLNE
............................................ 63
3.1. Uwagi wstępne ........................................................................................
3.2. Istota negocjacji. Przegląd podstawowych definicji negocjacji ..............
3.3. Ogólne podejścia teoretyczne stosowane do analizy negocjacji .............
3.4. Przegląd formalnych modeli negocjacji ..................................................
3.5. Rodzaje negocjacji...................................................................................
63
64
72
74
78
Rozdział 4.
FAZY PROCESU NEGOCJACJI
.............................................................. 83
4.1. Uwagi wstępne ........................................................................................ 83
4.2. Czterofazowy model negocjacji .............................................................. 84
4.2.1. Etap wstępny............................................................................................
4.2.2. Etap
środkowy
........................................................................................
4.2.3. Etap końcowy ..........................................................................................
4.2.4. Etap ponegocjacyjny................................................................................
4.3.1. Proces negocjacyjny według A. Flowera .................................................
4.3.2. Proces negocjacyjny według G. Kennedy’ego ........................................
4.3.3. Proces negocjacyjny według W.B. Jankowskiego,
T.P. Sankowskiego ...................................................................................
4.3.4. Proces negocjacyjny według Z. Nęckiego ...............................................
4.3.5. Proces negocjacyjny według L. Zbiegień-Maciąg ...................................
4.3.6. Proces negocjacyjny według P. Casse’a ..................................................
84
94
97
97
98
100
102
103
104
105
4.3. Inne koncepcje faz procesu negocjacji ................................................... 98
Rozdział 5.
STYLE NEGOCJOWANIA
........................................................................ 107
5.1. Uwagi wstępne ........................................................................................ 107
5.2. Rywalizacyjny i kooperacyjny styl negocjacji ........................................ 109
5.3. Typologia stylów negocjowania w ujęciu teorii konfliktów ................... 110
5.4. Typologia stylów negocjowania w ujęciu R. Fischera, W. Ury’ego,
B. Patonna ............................................................................................... 111
5.5. Typologia stylów negocjowania w ujęciu W. Mastenbroeka .................. 120
5.6. Typologia stylów negocjowania w ujęciu J. Szaban ............................... 123
5.7. Typologia stylów negocjowania ze względu na cechy charakteru .......... 125
5.8. Typologia stylów negocjowania według T. A. Warschowa .................... 125
5.9. Typologia stylów negocjowania według K. Albrechta i S. Albrechta.......... 127
5.10. Inne typologie stylów negocjowania ..................................................... 128
Rozdział 6.
TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE
............................................ 131
6.1. Pojęcie strategii, taktyki i techniki negocjacyjnej ................................... 131
6.2. Klasyfikacja technik negocjacyjnych ze względu na fazy procesu
negocjacji ................................................................................................ 133
6.3. Wybrane taktyki i techniki negocjacyjne ................................................ 137
6.4. Wybrane techniki skutecznego argumentowania .................................... 145
Rozdział 7.
KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH
.................................................. 149
7.1. Uwagi wstępne ........................................................................................ 149
7.2. Proces negocjacji jako akt komunikacji między stronami ....................... 151
7.3. Rodzaje i charakterystyki komunikatów werbalnych
i niewerbalnych stosowanych w negocjacjach ...................................... 156
7.3.1. Komunikaty werbalne stosowane w negocjacjach .................................. 156
7.3.2. Komunikaty niewerbalne stosowane w negocjacjach ............................. 161
Rozdział 8.
NEGOCJACJE POZYCYJNE A NEGOCJACJE INTEGRACYJNE
..... 163
8.1. Uwagi wstępne ........................................................................................ 163
8.2. Negocjacje pozycyjne .............................................................................. 165
8.2.1. Uwarunkowania negocjacji pozycyjnych ...............................................
8.2.2. Struktura sytuacji negocjacyjnej w przetargu pozycyjnym .....................
8.2.3. Model negocjacji pozycyjnych................................................................
8.2.4. Analiza porozumienia w negocjacjach pozycyjnych...............................
165
166
167
173
8.3. Negocjacje integracyjne .......................................................................... 179
8.3.1. Uwarunkowania negocjacji integracyjnych ............................................ 179
8.3.2. Integracyjny potencjał negocjacji ............................................................ 180
8.3.3. Model negocjacji integracyjnych ........................................................... 184
8.4. Negocjacje złożone .................................................................................. 189
Rozdział 9.
NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE
................................................... 195
9.1. Uwagi wstępne ........................................................................................
9.2. Przygotowanie do negocjacji na rynkach międzynarodowych ................
9.3. Specyfika negocjacji międzynarodowych ...............................................
9.4. Wybrane czynniki wpływające na przebieg negocjacji
międzynarodowych .................................................................................
9.4.1. Kulturowe uwarunkowania negocjacji ....................................................
9.4.2. Różnice w sposobach komunikowania się ..............................................
9.4.3. Odmienność systemów wartości. Różnice ideologiczne .........................
9.4.4. Różnice językowe ...................................................................................
9.4.5. Prawo międzynarodowe ..........................................................................
195
196
197
198
198
206
209
209
210

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin