12_krokow_uczciwej_sprzedazy_12kusp.pdf

(1198 KB) Pobierz
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/12kusp
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-4774-3
Copyright © Grzegorz Pollak, Honorata Stolarzewicz 2012
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre ci
Wst p ........................................................................................................................ 11
Test 1 — cz �½ pierwsza ........................................................................................ 15
Rozdzia 1. DEFINICJA SPRZEDA Y ............................................................ 17
Czym jest sprzeda i jak zrozumienie jej definicji wp ywa na Twój sukces? ........19
Sprzeda .........................................................................................................................19
Sprzeda jako proces zaspokajania potrzeb ............................................................. 27
Proces wymiany warto ci ............................................................................................ 28
Rezultat sprzeda y ....................................................................................................... 29
Wnioski z rozdzia u „DEFINICJA SPRZEDA Y” ............................................... 30
Korzy ci z akceptacji definicji sprzeda y ................................................................. 30
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „DEFINICJA SPRZEDA Y” ..... 32
Rozdzia 2. WIEDZA ............................................................................................35
Jakû wiedz powiniene posiada�½, aby nie tylko „uwie �½” klienta swojû
osobowo ciû, ale równie zaimponowa�½ mu swoim profesjonalizmem? ....... 37
Proces sprzeda y .......................................................................................................... 43
„12 kroków uczciwej sprzeda y” Agreement
®
........................................................ 44
Ko o zamachowe sprzeda y ....................................................................................... 47
Warunki rynkowe ........................................................................................................ 48
Zasady procesu 12 kroków uczciwej sprzeda y ........................................................51
Rynek ............................................................................................................................ 52
Produkt ..........................................................................................................................53
Wnioski z rozdzia u „WIEDZA” .............................................................................. 54
Korzy ci ze zdobywania wiedzy .................................................................................55
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „WIEDZA” .....................................56
Rozdzia 3. AKTYWNY HANDLOWIEC ......................................................59
Co oznacza aktywno �½ w odniesieniu do dzia a handlowca
i w jakim stopniu ta aktywno �½ wp ywa na wyniki w sprzeda y? .......................61
Model Aktywnego Handlowca ...................................................................................61
System warto ci ............................................................................................................ 64
Paradygmat handlowca .............................................................................................. 64
Test 2 „Aktywny Handlowiec” .................................................................................. 69
Wnioski z testu 2 ......................................................................................................... 70
Kup książkę
Poleć książkę
6
12 KROKÓW UCZCIWEJ SPRZEDA Y
Strategia dzia ania handlowca ................................................................................... 70
D wignia rezultatów handlowca ............................................................................... 72
Jak d ugo mo na by�½ aktywnym handlowcem,
którego dzia anie ciûgle jest na wysokim poziomie? .......................................... 74
Planowanie ................................................................................................................... 76
Priorytety ...................................................................................................................... 79
Wnioski z rozdzia u „AKTYWNY HANDLOWIEC” .......................................... 84
Korzy ci ze zgodno ci Twojego Modelu Aktywnego Handlowca ....................... 85
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „AKTYWNY HANDLOWIEC” ... 86
Rozdzia 4. DECYZJA ..........................................................................................89
Co oznacza podj cie wiadomej decyzji
o byciu handlowcem i jakie sû tego konsekwencje dla Ciebie? ..........................91
Si a decyzji ..................................................................................................................... 91
Motywacja .................................................................................................................... 94
Autosugestia ................................................................................................................. 94
Umiej tno ci ................................................................................................................ 98
Twoja decyzja .............................................................................................................. 101
Nawyki .........................................................................................................................105
Wnioski z rozdzia u „DECYZJA” ...........................................................................107
Korzy ci z podj cia decyzji o byciu handlowcem ..................................................107
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „DECYZJA” .................................108
Rozdzia 5. PIERWSZY KONTAKT ...............................................................111
Gdy ju staniesz po raz pierwszy przed klientem, zrób wszystko,
aby by a to „mi o �½ od pierwszego wejrzenia” ................................................... 113
Pierwszy kontakt ......................................................................................................... 113
Pierwsze wra enie ....................................................................................................... 114
„Z jego ust i moich oczu do mojego umys u” ........................................................120
Dostosuj si do atmosfery i warunków spotkania ................................................. 121
Skup si na kliencie, jego zachowaniu i otoczeniu ................................................ 121
S uchaj uwa nie odpowiedzi klienta i poka , jakie sû wa ne ...............................124
Utrzymuj kontakt wzrokowy, kontroluj swój j zyk cia a .....................................126
Etykieta biznesu ..........................................................................................................127
Zasady etykiety biznesu w pierwszym kontakcie ...................................................129
Ubiór handlowca ........................................................................................................130
Wnioski z rozdzia u „PIERWSZY KONTAKT” ................................................... 131
Korzy ci z pozytywnego pierwszego kontaktu z klientem ...................................132
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „PIERWSZY KONTAKT" ........... 133
Rozdzia 6. STYLE ZACHOWA
KLIENTÓW ........................................135
Posiadanie wiedzy na temat zachowa ludzkich,
umiej tno �½ rozpoznawania tych zachowa
oraz zdolno �½ ich akceptacji to warunek dobrych relacji z klientem ..............137
Style Zachowa ...........................................................................................................137
Kup książkę
Poleć książkę
Spis tre ci
7
Podstawowe cechy Stylów Zachowa ......................................................................144
Po ûczenia Stylów Zachowa ....................................................................................147
Post powanie z klientami o poszczególnych Stylach Zachowa ........................148
Wnioski z rozdzia u „STYLE ZACHOWA KLIENTÓW” .............................. 151
Korzy ci z rozpoznawania stylów zachowa .........................................................152
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u
„STYLE ZACHOWA KLIENTÓW” .............................................................. 153
Rozdzia 7. WYWIAD ........................................................................................155
Skoro nawet sam klient nie zawsze zdaje sobie spraw ze swoich potrzeb,
to w jaki sposób ma do nich dotrze�½ handlowiec? .............................................157
Potrzeby klienta ..........................................................................................................158
Zakupy a uczucia ........................................................................................................167
W a ciwe pytania we w a ciwym czasie ...................................................................168
Wywiad a Style Zachowa .........................................................................................173
Wnioski z rozdzia u „WYWIAD” ...........................................................................175
Korzy ci z dotarcia podczas wywiadu do prawdziwych potrzeb klienta ...........176
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „WYWIAD” ..................................177
Rozdzia 8. PREZENTACJA .............................................................................179
Slajdy, katalogi, ulotki, certyfikaty, a nawet sam produkt to tylko pomoc
w prezentacji i nie zastûpiû one Ciebie, a zw aszcza Twoich emocji ............... 181
Zasady prezentacji ...................................................................................................... 181
Struktura prezentacji .................................................................................................183
Cechy dobrej prezentacji ...........................................................................................185
Wst p do prezentacji ..................................................................................................187
Tre �½ prezentacji .........................................................................................................189
Dyskusja .......................................................................................................................193
Zako czenie prezentacji ............................................................................................194
Kierunki prezentacji ..................................................................................................195
Przekaz niewerbalny ...................................................................................................198
Si a oddzia ywania przekazu niewerbalnego ......................................................... 203
Dominujûce motywy zakupów a Style Zachowa ................................................ 204
Wnioski z rozdzia u „PREZENTACJA” ............................................................... 207
Korzy ci z efektywnej prezentacji ........................................................................... 208
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdzia u „PREZENTACJA” ..................... 209
Rozdzia 9. CENA ...............................................................................................213
Klienci chcû kupowa�½ oszcz dnie, ale mylû zakup op acalny z najni szû cenû
— tylko najlepsi handlowcy potrafiû wyprowadzi�½ ich z tego b du ..............215
Prezentacja ceny ..........................................................................................................216
Prezentacja ceny — kiedy? .........................................................................................217
Prezentacja ceny — jakiej? .........................................................................................221
Formu a prezentacji ceny ......................................................................................... 223
Wûtpliwo ci klienta ................................................................................................... 224
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin