Techniki sprzedazy towarow i uslug.pdf

(602 KB) Pobierz
Magdalena D
ą
browska
Techniki sprzedaży towarów i usług
wydanie 1.
ISBN 978-83-255-0170-9
Autor: Magdalena Dąbrowska
Redakcja: Joanna Tyszkiewicz
© Wydawnictwo C. H. Beck 2008
Wydawnictwo C. H. Beck Sp. z o.o.
ul. Matuszewska 14 bud. 45C
03-876 Warszawa
tel. 022 31 12 222, faks 022 33 77 601
e-mail: dz.handlowy@beck.pl
Skład i łamanie: Wydawnictwo C. H. Beck
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Rady zawarte w niniejszej publikacji wyrażają punkt widzenia Autorów.
Kup książkę
Spis treści
Wykaz piktogramów .........................................................................................................
1. Budowanie pozytywnego wizerunku
...............................................................
1.1. Pierwsze wrażenie ................................................................................................
1.2. Zasada efektu pierwszego wrażenia .............................................................
2. Przygotowanie do rozmowy handlowej
..........................................................
3. Przejście od cech do korzyści oferty
..................................................................
3.1. Przedstawienie klientowi korzyści ..................................................................
4. Pytania jako najważniejszy element rozmowy handlowej
....................
5. Aktywne słuchanie
.....................................................................................................
6. Radzenie sobie z oporem klienta
........................................................................
6.1. Czym jest obiekcja? ............................................................................................
6.2. Propozycje radzenia sobie z obiekcjami klienta ........................................
7. Inne techniki sprzedaży stosowane podczas rozmów handlowych
z klientami
.....................................................................................................................
7.1. Technika zdartej płyty ........................................................................................
8. Etapy wizyty handlowej
...........................................................................................
8.1. Przygotowanie ......................................................................................................
8.2. Etap 1 — Otwarcie rozmowy ..........................................................................
8.3. Etap 2 — Analiza potrzeb klienta ...................................................................
8.4. Etap 3 — Przedstawienie oferty i korzyści ..................................................
8.5. Etap 4 — Przełamywanie obiekcji ..................................................................
8.6. Etap 5 — Finalizacja rozmowy handlowej ...................................................
4
6
6
7
8
9
10
12
14
16
16
16
20
20
23
23
23
23
24
24
24
Techniki sprzedaży towarów i usług
z 24
Kup książkę
Wykaz piktogramów
— Zapamiętaj
(ważne informacje, o których należy pamiętać)
— Porada eksperta
(wskazówki autora)
— Przykład
— Ważne
Techniki sprzedaży towarów i usług
z 24
Kup książkę
Towary i usługi sprzedajemy na wolnym rynku już od kilkunastu lat. Po-
czątkowo można było sprzedać wszystko i w każdej ilości. Klienci czekali
na towar, plany sprzedaży realizowane były w 200—300%, a najlepiej wy-
nagradzani byli pracownicy sprzedaży (przedstawiciele handlowi, szefowie
sprzedaży).
Wiele złego dla wizerunku sprzedaży zrobiła sprzedaż akwi-
zycyjna i akwizytorzy,
którzy „wciskali” klientom buble, a później znikali
— była to sprzedaż jednorazowa, a klient czuł się oszukany i bezradny, zaś
na drzwiach wielu firm pojawiły się napisy: „Akwizytorom dziękujemy”,
„Akwizytorom wstęp wzbroniony” etc.
Po kilku latach rynek zaczął się nasycać towarami i oferowanymi usługami.
Klienci stali się bardziej wymagający, sprzedaż stała się trudniejsza. Firmy
zaczęły inwestować w szkolenie handlowców; początkowo wzorce rozmów
z klientami i wizyt handlowych przenoszono bezkrytycznie z Zachodu, za-
kładając, że między Zachodem a Polską nie ma różnic, klienci są tacy
sami, a ich oczekiwania podobne. Założenie takie okazało się niewłaściwe,
zachodnie standardy
nie do końca pasują do polskich realiów. Czerpiąc
z własnych doświadczeń firmy zaczeły we współpracy z konsultantami ze-
wnętrznymi wypracowywać własne standardy i techniki sprzedaży, stop-
niowo przechodząc od modelu jednorazowej sprzedaży klientowi produktu
do zaspokajania potrzeb klienta i budowania z nim relacji biznesowego
partnerstwa.
Techniki sprzedaży towarów i usług
z 24
Kup książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin