Niektórzy ludzie sę doskonale wiadomi siły tych narzćdzi i wykorzystuję je z wielkim znawstwem i regularnocię. Wchodzęc w kontakty społeczne z innymi wymagaję, aby ci podporzędkowali sić ich wymaganiom, a czćstoć, z jakę inni im ulegaję, napawa niemałym zdumieniem. Sekret skutecznoci działaš tych ludzi leży w sposobie wyrażania swojego żędania i wykorzystania narzćdzia wpływu społecznego już tkwięcego w naszym otoczeniu społecznym. Czasami wystarczy im nie wićcej niż jedno słowo odwołujęce sić do jakiego silnego mechanizmu psychologicznego. Wypowiedziane we właciwym momencie (klik), słowo to aktywizuje automatyczne odtworzenie jednej z zapisanych w nas tam zachowania (wrrr...). * Choć wszystkie te stworzenia sę bezwzglćdnymi wyzyskiwaczami, trudno im sić równać z prawdziwym mistrzem tej sztuki - pewnym żukiem z rodziny Staphylinidae. Używajęc całej gamy wyzwalaczy zapachowych i dotykowych, żuk ten potrafi nakłonić dwa gatunki mrówek do przechowywania jego larw i do goszczenia go w dorosłej już postaci przez całę zimć we własnym gniedzie. Reagujęc mechanicznie na wyzwalacze produkowane przez żuka, mrówki traktuję go jak osobnika własnego gatunku, mimo że niecnie im sić odpłaca wyjadajęc z gniazda mrówcze jajeczka i młode. Jednak żukowi zawsze uchodzi to bezkarnie (Holldobler, ). Pamićtacie moję znajomę ze sklepiku z pamiętkami? Choć za pierwszym razem zupełnie przypadkowo skorzystała na regule drogi = dobry", nie zajćło jej oczywicie wiele czasu nauczenie sić, by wykorzystywać tć regułć w sposób zamierzony i systematyczny. Teraz, gdy nadejdzie sezon turystyczny, każdy niechodliwy towar próbuje sprzedać podnoszęc najpierw jego cenć. Gdy niewiadomi niczego turyci daję sić wpucić" w ten mechanizm, znakomicie wzrasta opłacalnoć jej sklepiku. Gdy towar mimo tego nie schodzi, moja znajoma może go jeszcze zawsze przecenić i napisać nowę, znacznie niższę (choć dla niej nadal opłacalnę) cenć pod starę. W ten sposób zachćca do kupna tych, którzy poluję na dobrę okazjć i - oczywicie - nadal wykorzystuje regułć drogi = dobry", choć w nieco zmienionej postaci. Moja znajoma nie jest, rzecz jasna, jedynę osobę, która wpadła na pomysł wykorzystania reguły drogi = dobry" w tej drugiej postaci. Kulturysta i pisarz Leo Rosten przytacza przykład pomysłowej eksploatacji tej reguły przez dwóch braci, Sida i Harry'ego, którzy ongi, w latach trzydziestych, prowadzili sklep z konfekcję mćskę niedaleko miejsca zamieszkania Rostena. Zawsze, gdy jaki nowy klient przymierzał garnitur przed wielkim lustrem i pytał o cenć, Sid udawał niedomaganie słuchu. Krzyczał do swojego brata: Harry, ile wemiemy za ten garnitur?" Po czym przykładał rćkć do ucha, a Harry odkrzykiwał: Za ten wspaniały garnitur z czystej wełny - czterdzieci pićć dolarów!", co jego rzekomo głuchawy brat kazał sobie jeszcze dwa razy powtarzać, tak by ta wysoka cena dobrze zapadła w uszy klienta. Po czym Sid zwracał sić do klienta i stwierdzał: On mówi, że dwadziecia pićć dolarów". Wielu klientów korzystało z tej niebywałej okazji i płaciło czym prćdzej dwadziecia pićć dolarów, umykajęc ze sklepu wraz z garniturem, zanim biedny Sid był w stanie wykryć swoję omyłkć". Sztuka dćudo Każda kobieta wytrenowana we wschodniej sztuce walki dżudo może skutecznie obronić sić przed napastnikiem niemalże nie używajęc własnych sił, które zresztę mogę być nawet bardzo niewielkie. Sztuka dżudo polega bowiem na wykorzystywaniu sił drzemięcych w takich regułach, jak prawo grawitacji, zasada dwigni czy inercji. Kobieta potrafięca umiejćtnie wykorzystać te reguły może bez trudu pokonać znacznie silniejszego przeciwnika. Podobnie rzeczy sić maję i z wyzyskiwaczami narzćdzi wpływu społecznego, którzy czćsto niemalże wcale nie posługuję sić własnę siłę poprzestajęc na tej, która drzemie w stosowanych narzćdziach. Ma to tć dodatkowę zaletć, że poddane manipulacji ofiary ulegaję jej pozornie dobrowolnie i bez żadnego zewnćtrznego nacisku. Ulegaję nie wyzyskiwaczowi, lecz, by tak rzec, po prostu psychologicznym siłom natury. Nie od rzeczy bćdzie tu przytoczyć jaki przykład. Odwołuje sić on do jednej z reguł rzędzęcych naszym spostrzeganiem wiata - do zasady kontrastu wpływajęcej na sposób, w jaki widzimy różnicć mićdzy jakimi dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej. Mówięc najprociej, zasada kontrastu polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni sić znacznie od pierwszej, to widzimy ję jako bardziej różnę przez to, że uprzednio widzielimy tć pierwszę. Tak wićc, gdy podniesiemy najpierw lekkę, a potem cićżkę walizkć, ta druga wyda sić nam cićższa, niż wtedy, gdybymy wcale nie podnosili tej pierwszej. Zasada kontrastu jest dobrze udowodniona na gruncie psychofizyki i odnosi sić nie tylko do cićżaru, ale i do wszelkich innych wrażeš. Jeżeli porozmawiamy na przyjćciu z bardzo atrakcyjnę osobę płci przeciwnej, a potem rozmawiamy z osobę o nadal przeciwnej płci, ale już niezbyt atrakcyjnę, to ta druga wyda nam sić jeszcze mniej pocięgajęca, niż jest w rzeczywistoci. W istocie, badania przeprowadzone na uniwersytetach stanowych w Arizonie i Montanie sugeruję, że jestemy mniej zadowoleni z urody naszych własnych partnerów wskutek nierealistycznie zawyżonych ideałów urody, jakimi bombarduję nas mass media. W jednym z tych badaš studenci oceniali zdjćcia przecićtnych dziewczęt (a studentki - zdjćcia przecićtnych chłopaków) jako mniej atrakcyjne, jeżeli bezporednio przedtem przeględali ogłoszenia w popularnych magazynach. W innym badaniu studenci oceniali atrakcyjnoć pewnej kandydatki na randkć w ciemno". Kiedy podczas dokonywania oceny studenci oględali jeden z odcinków serialu ,/uiiołki Charliego", ocena wypadała znacznie niżej niż wtedy, kiedy oględali inny program. Niepospolita uroda aktorek kreujęcych Aniołki", najwyraniej powodowała spadek atrakcyjnoci kandydatki na randkć (Kenrick i Gutierres, )*. Inny przykład działania zasady kontrastu jest czćsto wykorzystywany jako demonstracja dla studentów w laboratorium psychofizycznym. Każdy student po kolei zasiada przed trzema miskami - w jednej jest woda goręca, w drugiej - zimna, w trzeciej - letnia. Zadaniem studenta jest włożyć jednę rćkć do wody zimnej, jednę do wody goręcej, potrzymać je tam przez chwilć, po czym obie włożyć do wody letniej. Rozbawione zdumienie", które pojawia sić na twarzy studenta mówi nam natychmiast, o co tu chodzi - oto dla tej rćki, która uprzednio tkwiła w wodzie zimnej, letnia woda jest znacznie cieplejsza niż dla rćki, która tkwiła w wodzie goręcej. A jednak obie rćce tkwię w tej chwili dokładnie w tej samej misce. I to włanie pokazuje owa demonstracja. Ta sama rzecz - w tym przypadku woda o pokojowej temperaturze - może nam sić jawić na różne sposoby, w zależnoci od natury poprzedzajęcego ję zdarzenia. * Autorzy ci ostrzegaję, iż nierealistycznie pićkni bohaterowie mass mediów (aktorki, aktorzy, modelki) powoduję spadek zadowolenia z wyględu tych, którzy nam samym sę dostćpni jako obiekt romantycznych uczuć. W swoich nowszych badaniach wykonali jeszcze jeden krok przekonujęcy o słusznoci tej argumentacji. Wykazali, że ludzie, którzy obejrzeli wiele zdjćć przesadnie atrakcyjnych seksualnie osób płci przeciwnej (w rodzaju tych, które zamieszcza Playboy czy Playgirl), uważali swoich własnych małżonków czy partnerów za mniej godnych pożędania (Kenrick, Gutierres i Goldberg, ). Zasada kontrastu Rysunek .. wiaty pomysł. Małe, zgrabne narzćdzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje, rzecz jasna, nie zauważone przez rozlicznych praktyków wpływu społecznego. Wielkę zaletę tej zasady jest nie tylko to, że działa, ale i to, że działa ona w niezauważalny sposób. Ci, którzy zasadć kontrastu wykorzystuję, by nas do czego namówić, mogę to czynić w ogóle nie zdradzajęc, że zorganizowali całę sytuacjć włanie w taki sposób, by nas namówić. Dobrym przykładem sę sklepy odzieżowe. Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mćżczyzna i mówi już na wstćpie, że chciałby kupić trzyczćciowy garnitur i sweter. Gdyby był sprzedawcę, w jakiej kolejnoci pokazywałby mu te rzeczy, aby go doprowadzić do wydania jak najwićkszej sumy pienićdzy? Sklepy odzieżowe instruuję swój personel, aby najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszę/Zdrowy rozsędek może tu podpowiadać strategić odwrotnę - skoro człowiek wyda już pokanę sumć na kupno garnituru, dalsze wydawanie pienićdzy na sweter może mu przychodzić z wielkę niechćcię. A jednak handlowcy wiedzę lepiej i zachowuję sić zgodnie z tym, co dyktuje zasada kontrastu. Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem do oględania swetrów, to ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzę sić niższe przez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów. Wydawanie dolarów na sweter może sić wydać doć ekstrawaganckim pomysłem, ale mniejsza jest na to szansa u kogo, kto włanie wydał dolarów na garnitur, bo przecież, w porównaniu z tę sumę, dolarów to nie tak znowu wiele. Ta sama zasada stosuje sić też do klienta, który chce do garnituru dokupić jakę drobniejszę konfekcjć (koszula, pasek, buty). Przeprowadzone badania potwierdzaję, że działa tu włanie zasada kontrastu. Analitycy decyzji konsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, stwierdzaję w swojej Psychologii perswazji i motywacji w sprzedawaniu towarów" (): Co ciekawe, kiedy przecićtny klient wejdzie do sklepu odzieżowego z zamiarem nabycia garnituru, prawie zawsze płaci wićcej za różne dodatki, kiedy kupuje je raczej po niż przed zakupem garnituru". Zasada kontrastu i studentka Rysunek .. Zuzi kiepsko idzie chemia, ale na pewno dostał...
sunzi