2-(IV-VI) 2017.pdf

(4305 KB) Pobierz
KWIECIEŃ-CZERWIEC 2017
#2 (9)
Partner wydania:
Temat numeru:
ZARZĄDZANIE
KLUCZOWYMI KLIENTAMI
KRYTERIA WYBORU
KLUCZOWEGO KLIENTA
– CZY LICZY SIĘ TYLKO
ZYSKOWNOŚĆ?
Monika Mucha
s. 14
JAK ZARZĄDZAĆ
PORTFELEM KLIENTÓW?
EFEKTYWNA
SEGMENTACJA
Karolina Jóźwik, Szymon Zwoliński
s. 18
KLUCZOWY KLIENT
STAWIA WYZWANIE
– JAK WYJŚĆ Z TARCZĄ
Z TRUDNYCH SYTUACJI?
Maciej Sasin
s. 34
MASZ WIZYTÓWKĘ
POTENCJALNEGO
KLIENTA
I CO DALEJ?
Paweł Sala
s. 60
3
WSTĘP
OD REDAKCJI
Drogi Czytelniku!
Gdybym Cię zapytał, kto jest Twoim kluczowym klientem, to kogo wymieniłbyś w pierwszej
kolejności? Czy jesteś w stanie odpowiedzieć dlaczego akurat ten kontrahent, jest dla Ciebie
ważny? Jakie kryteria przyjmujesz klasyfikując go jako kluczowego? Kiedy liczysz rentowność
danego klienta, to pod uwagę bierzesz wszystkie kategorie kosztów?
Każdy sprzedawca chce mieć w swoim portfelu dużych i lojalnych klientów. Należy jednak
pamiętać, że bardzo często ci najważniejsi są jednocześnie tymi najbardziej wymagającymi. Tacy
klienci oczekują, że już samo spotkanie z key account managerem będzie dla nich wartościowe.
Cenią handlowców, którzy potrafią przekazać im istotne informacje, np. o nowych sposobach
zwiększania zysków, cięcia kosztów, wejścia na nowe rynki czy obniżenia ryzyka związanego
z prowadzoną przez nich działalnością.
Oczywiście zadaniem key account managera jest udowodnić kluczowemu klientowi, że
traktuje się go wyjątkowo. Należy pamiętać, że bez względu na to, do jakiego segmentu należy
klient, zawsze powinien czuć się najważniejszy. Im bardziej bowiem zaawansowana, głęboka
relacja biznesowa, tym większy koszt dla klienta, aby przejść do konkurencji.
W bieżącym numerze „Nowej Sprzedaży” szczegółowo wyjaśniamy, jak powinno wyglądać
zarządzanie kluczowymi klientami. Wskazujemy m.in., jakie kryteria należy uwzględnić w procesie
ich selekcji, jak diagnozować potrzeby, negocjować i jak w rozmowie prezentować rozwiązania,
które im oferujemy. Krok po kroku pokazujemy, jak opracować spójne standardy obsługi i jak
utrzymać dobre relacje. Nie zabraknie również zagadnień prawnych, z których lektury dowiesz
się m.in., czy wiedza specjalistyczna KAM-a i baza klientów to tajemnice Twojej firmy.
Mam nadzieję, że lektura bieżącego numeru pomoże w analizie Twojego portfela klientów
kluczowych. W trakcie planowania działań do tej grupy weź pod uwagę ważną kwestię. Zgodnie
z zasadą Pareto 20% klientów generuje 80% przychodów, jednak sformułowana w 2004 r. przez
Chrisa Andersona koncepcja długiego ogona podważa tę zasadę. Według niej posiadanie bardzo
szerokiego asortymentu może zaowocować wygenerowaniem na pojedynczych, rzadko poszu-
kiwanych pozycjach sumarycznie większych obrotów niż te osiągane na najpopularniejszych,
masowo sprzedawanych towarach. Jako KAM czy właściciel firmy powinieneś o tym pamiętać
i odpowiednio różnicować swoich klientów, tak aby było Ci łatwiej zdecydować, na których
powinieneś przeznaczać największe zasoby.
Warto mieć świadomość, że najwięksi klienci mogą być źródłem wielkich zysków, ale
mogą również stać się źródłem ogromnych strat, dlatego należy uważnie przeanalizować
kryteria selekcji tej grupy oraz nauczyć się zarządzać relacjami z nimi, mając na uwadze własny
rachunek ekonomiczny.
Mam nadzieję, że to wydanie „Nowej Sprzedaży” będzie dla Ciebie źródłem praktycznej
wiedzy i cennych wskazówek oraz inspiracją do lepszej pracy z Twoimi kluczowymi klientami.
Zapraszam do środka i życzę miłej lektury!
REDAKTOR NACZELNY:
Paweł Koziara
pawel@nowasprzedaz.pl
ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO:
Maciej Sękowski
maciek@nowasprzedaz.pl
REDAKTOR PROWADZĄCA:
Anna Wilma
ania@nowasprzedaz.pl
AUTORZY:
Monika Bartkowiak, Mateusz Chołaściński, Dawid Cichy,
Agnieszka Grostal, Agnieszka Grzesiek-Kasperczak, Łukasz
Herman, Wojciech Herra, Karolina Jóźwik, Paweł Kisiel, Iza
Krejca-Pawski, Alina Lach, Dominika Maciejak, Przemysław
Mik, Ala Moderska, Marlena Momot, Łukasz Mordasiewicz,
Monika Mucha, Paweł Muzyczyszyn, Agnieszka Nowicka-
Przyborska, Marcin S. Rogowski, Ania Sadowy, Paweł Sala,
Maciej Sasin, Krzysztof Składanowski, Michał Skurowski,
Kamil Szymański, Jacek Urbański, Marek Waśkiewicz, Szymon
Zwoliński, Marcin Żukowski
WYDAWCA:
Grupa Marketer sp. j.
ul. Stefczyka 32 lok. 5, 20-151 Lublin
REDAKCJA:
Magazyn „Nowa Sprzedaż”
ul. Stefczyka 32 lok. 5, 20-151 Lublin
redakcja@nowasprzedaz.pl
REKLAMA W MAGAZYNIE:
reklama@nowasprzedaz.pl
tel. 504 080 050
SPRZEDAŻ PRENUMERATY I PATRONATY:
Ilona Szczotka
specjalista ds. sprzedaży i marketingu
ilona@marketerplus.pl
tel. 790 765 433
Prenumeratę do swojej firmy zamówisz również w firmach
Kolporter, Garmond Press i na sklep.marketerplus.pl.
OBSŁUGA KLIENTA:
Katarzyna Bosiak
prenumerata@nowasprzedaz.pl
tel. 536 996 453
DZIAŁ GRAFICZNY:
Katarzyna Łaszkiewicz
kasia@nowasprzedaz.pl
KOREKTA:
Katarzyna Szach-Bolaczek | www.makijaztekstu.pl
LAYOUT MAGAZYNU I PROJEKT OKŁADKI:
ENGRAM | www.studioengram.pl
OBSŁUGA PRAWNA:
MyLo | Pogoda Gładki Langier Grzesiek | www.mylo.pl
NAKŁAD:
5000 egzemplarzy
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za formę
i treść zamieszczonych reklam i ogłoszeń.
Paweł Koziara
redaktor naczelny
�½ napisz do mnie: pawel@nowasprzedaz.pl
�½ znajdź mnie na LinkedIn: linkedin.com/in/pawelkoziara
PARTNER WYDANIA:
4
K WIECIEŃ-CZERWIEC 2017
NR 2 (9) KWIECIEŃ-C ZERWIEC 2017
SPIS TREŚCI
8 ·
#FELIETON
Sprzedawcy dbający o jakość szczegółów
ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI
W FIRMACH
Atlas (str. 33),
Carat Polska (str. 38),
Fortum (str. 44),
Tpay (str. 49).
57 ·
#TEMAT NUMERU
Co robić, by być efektywnym jak KAM?
Monika Bartkowiak
lepiej blokują konkurencję
Przemysław Mik
60 ·
12 ·
Dobry key account manager na wagę złota
Krzysztof Składanowski
Masz wizytówkę potencjalnego klienta i co dalej?
Paweł Sala
64 ·
14 ·
#TEMAT NUMERU
Kryteria wyboru kluczowego klienta
Jak wykorzystać odkrycia psychologiczne w sprzedaży
Kamil Szymański
– czy liczy się tylko zyskowność?
Monika Mucha
70 ·
5 nawyków skutecznego handlowca
Iza Krejca-Pawski
18 ·
#TEMAT NUMERU
Jak zarządzać portfelem klientów?
Efektywna segmentacja
Karolina Jóźwik, Szymon Zwoliński
74 ·
Moc autoprezentacji – czyli jak przyciągać do siebie klientów
Marlena Momot, Alina Lach
22 ·
#TEMAT NUMERU
Co decyduje o sukcesie w sprzedaży
klientom kluczowym?
Marek Waśkiewicz
78 ·
Komunikacja w zespole handlowym. Przegląd dobrych
i złych praktyk
Paweł Muzyczyszyn
28 ·
#TEMAT NUMERU
Jak skutecznie budować długotrwałe
relacje z klientem kluczowym?
Agnieszka Nowicka-Przyborska
82 ·
Jego wysokość millenials. Jak zdobyć serca pokolenia Y
Dominika Maciejak
34 ·
#TEMAT NUMERU
Kluczowy klient stawia wyzwanie
88 ·
Jak podnieść rentowność sprzedaży dzięki poprawie
standardów obsługi klientów
Jacek Urbański
– jak wyjść z tarczą z trudnych sytuacji?
Maciej Sasin
91 ·
40 ·
#TEMAT NUMERU
Żyć z klientem długo i rentownie
Mateusz Chołaściński
#CASE STUDY
Concierge onboarding – rewolucja
w obsłudze klienta
#CYKL
Wydajna maszynka sprzedażowa. Część 2. Rekrutacja
Michał Skurowski
92 ·
46 ·
#TEMAT NUMERU
Jak dopasować proces sprzedaży
do obsługi kluczowych klientów?
Agnieszka Grostal
98 ·
#CYKL
Radykalne negocjacje – gra tylko dla orłów! Część 8.
Komunikacja niewerbalna – mowa ciała. Część 2
50 ·
#TEMAT NUMERU
Jak sprzedawać więcej, nie sprzedając,
Marcin S. Rogowski
a przytulając pracowników i klientów
Marcin Żukowski, Ania Sadowy, Ala Moderska
103 ·
#FELIETON
Wiosenne porządki
Wojciech Herra
54 ·
#TEMAT NUMERU
Czy relacja KAM-a z klientem to
tajemnica przedsiębiorstwa?
Agnieszka Grzesiek-Kasperczak
104 ·
#FELIETON
Chiński mistrz sprzedaży
Marcin S. Rogowski
5
Marketing Automation
GetResponse
Narzędzia do skutecznej komunikacji z klientem.
Porzucony koszyk
Scoring
Web event tracking
Tagowanie
Łatwy i zrozumiały interfejs
Dostęp do eksperta marketing automation
Darmowy onboarding
Bezpłatny 30-dniowy okres próbny
Skontaktuj się z nami:
Michał Kubowicz
michal.kubowicz@getresponse.com
+48 609 901 821
Agata Paliwoda
agata.paliwoda@getresponse.com
+48 882 131 831
Wypróbuj bezpłatnie
www.getresponse.pl

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin