jak-oczarowac-klienta.pdf

(723 KB) Pobierz
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji
"Jak oczarować klienta"
Darmowa publikacja dostarczona przez
ZloteMysli.pl
Copyright by Złote Myśli & Jan Batorski, rok 2008
Autor: Jan Batorski
Tytuł: Jak oczarować klienta
Data: 13.04.2020
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Kościuszki 1c
44-100 Gliwice
www.zlotemysli.pl
email:
kontakt@zlotemysli.pl
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za
ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
SPIS TREŚCI
ROZDZIAŁ 1:
USTALENIA WSTĘPNE....................................................................10
Cele nauczania — uczenia się............................................................................10
Zmień strategię działania!.............................................................................13
Założenia wstępne..............................................................................................14
Ćwiczenie praktyczne nr 1:
Mistrzostwo w działaniu................................................................................14
Proces kształtowania umiejętności...................................................................16
Ćwiczenie czyni mistrza.....................................................................................17
Ćwiczenie praktyczne nr 2:
Które z wymienionych działań jest szkoleniem?..........................................18
Wielostopniowy system budowania więzi emocjonalnych z klientem.............19
Klient, kto to jest?..............................................................................................21
Jakie są jego oczekiwania?............................................................................22
Od czego zależy satysfakcja klienta?............................................................22
Ćwiczenie praktyczne nr 3:
Oceń ważność różnych umiejętności rozmowy handlowej..........................22
Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej................................24
Wnioski etapowe...........................................................................................27
Postulaty........................................................................................................27
10 najpopularniejszych błędów popełnianych w sprzedaży............................28
Ćwiczenie praktyczne nr 4:
Jakie pytania prawdopodobnie tworzą się w świadomości klienta
oczekującego na sprzedawcę?.......................................................................29
Podsumowanie..................................................................................................29
ROZDZIAŁ 2:
WIARYGODNOŚĆ — PODSTAWA WIĘZI EMOCJONALNYCH
Z KLIENTEM....................................................................................31
Definicja wiarygodności sprzedawcy.................................................................31
Ćwiczenie praktyczne nr 5:
Arkusz oceny lub samooceny punktualności przybywania na spotkania
handlowe i szkoleniowe................................................................................32
Punktualność.....................................................................................................33
Podsumowanie..................................................................................................34
Decydujące jest pierwsze wrażenie...................................................................35
Radosne powitanie............................................................................................36
Kontakt wzrokowy.............................................................................................38
Twój wygląd jest kluczowy................................................................................38
Być dobrze ubranym oznacza być stosownie ubranym....................................40
Ćwiczenie praktyczne nr 6:
Samoocena wyglądu w trakcie pierwszego
spotkania handlowego doradcy....................................................................41
Prawo wiarygodności Elana..............................................................................43
Zdefiniuj cel spotkania......................................................................................43
Oznaki kłamstwa i nieszczerości.......................................................................44
Autoprezentacja.................................................................................................45
Ćwiczenie praktyczne nr 7:
Tworzenie treści autoprezentacji..................................................................46
Zażartuj z samego siebie...................................................................................48
Pozyskaj i eksponuj dane na temat Twojej firmy.............................................48
Posługuj się dokładnymi danymi......................................................................49
Nie mów niczego, w co sam nie wierzysz..........................................................49
Przyznaj się do stresu........................................................................................49
Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty.................................................50
Jeśli masz coś do zyskania, powiedz o tym otwarcie........................................51
Mów ludziom tylko to, w co są w stanie uwierzyć............................................52
Kontroluj swoje uprzedzenia, nastawienia.......................................................52
Przedstawienie ocen jakości i wielkości ...........................................................53
Umniejsz własne korzyści..................................................................................54
Bądź konsekwentny...........................................................................................54
Bądź spójny........................................................................................................55
Spraw, by Cię polubili........................................................................................55
Sporządzaj notatki.............................................................................................56
Używaj zwrotów „ty, twój” zamiast „ja, mój”....................................................56
Stosuj zasady profesjonalnej komunikacji........................................................57
Podsumowanie..................................................................................................58
ROZDZIAŁ 3:
ŚMIEJ SIĘ SZCZERZE I DO ŁEZ!.....................................................59
Dlaczego w sprzedaży ważny jest uśmiech?.....................................................59
Uśmiech to poważna sprawa.............................................................................60
Czym jest śmiech i uśmiech? ........................................................................61
Radość cieszy.....................................................................................................62
Wzmacniaj w każdym poczucie wartości..........................................................63
Ćwiczenie praktyczne nr 8:
Publiczne okazywanie życzliwości................................................................65
Wiarygodność uśmiechu...................................................................................65
Prawo siewu i plonu..........................................................................................68
Lek na duże kłopoty...........................................................................................69
Naucz się śmiać..................................................................................................71
Uśmiech wewnętrzny.........................................................................................72
Uśmiech jest znakiem przyjaźni........................................................................73
Uśmiech jest najprostszą drogą do ludzkich serc.............................................75
Poszukuj okazji do radości................................................................................75
Uświadom sobie, że szczery uśmiech jest cennym dla zdrowia ćwiczeniem...76
Zdrowe skutki śmiechu.....................................................................................78
Terapeutyczne pożytki ze śmiechu....................................................................79
Zawsze warto uwierzyć w siebie bardziej..........................................................79
Radość dawania ................................................................................................80
Ćwiczenie praktyczne nr 9:
Twoje nazwisko — Twoje zasoby intelektualne i emocjonalne....................81
Jak zwiększyć poczucie własnej wartości?...................................................82
Filmy, po których ciepło spojrzysz na świat.....................................................83
Ćwiczenie praktyczne nr 10:
Czynności i zdarzenia dające radość............................................................83
Dieta na dobry nastrój.......................................................................................84
Naturalne antydepresanty................................................................................84
Podsumowanie..................................................................................................85
ROZDZIAŁ 4:
NAJWAŻNIEJSZA LEKCJA .............................................................87
Zaufanie w procesie sprzedaży..........................................................................87
Co to jest zaufanie?............................................................................................90
Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu?............................92
Ćwiczenie praktyczne nr 11:
Wyrażaj się prostym językiem......................................................................93
Ćwiczenie praktyczne nr 12:
Powiedz to inaczej.........................................................................................97
Ćwiczenie praktyczne nr 13:
Kreowanie obrazu wizji celu.......................................................................100
Budowanie zrozumienia..................................................................................102
Deklaracja tolerancji .......................................................................................103
Ćwiczenie praktyczne nr 14:
Wywoływanie stanów emocjonalnych........................................................104
Zyskasz podziw i zaufanie innych, demonstrując im szacunek, ...................105
Jestem taki jak Ty........................................................................................105
Ja też odnoszę sukcesy................................................................................106
Jestem wspaniałomyślny............................................................................106
Zawsze mam świetny humor......................................................................106
Mówię spokojnie, śmiało i wyraźnie...........................................................106
Jestem sympatyczny...................................................................................106
Bywaj tam gdzie wszyscy.............................................................................107
Znam wielu interesujących ludzi................................................................107
Jestem kompetentny...................................................................................107
Zasada częstości kontaktów .......................................................................107
Dobry kontakt..................................................................................................108
Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy.......................................................109
Umowa o prawie do zadawania pytań.............................................................111
Jak zadawać pytania? ......................................................................................112
Przykłady pytań otwierających........................................................................113
Praca.............................................................................................................113
System wartości...........................................................................................113
Zainteresowania, hobby...............................................................................113
Urlop.............................................................................................................114
Miejsce zamieszkania...................................................................................114
Rodzina.........................................................................................................114
Zwierzę w domu...........................................................................................114
Zieleń............................................................................................................114
Samochód.....................................................................................................115
Ubiór.............................................................................................................115

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin