Justyna Jankiewic2.doc

Justyna Jankiewicz-Gwóźdź                                        Dębica 12.04.2007

SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA ( DIRECT SELLING )

        Powszechnie uważa się, że dopiero zmiana ustroju politycznego i gospodarczego w 1989 roku umożliwiła narodzenie się w Polsce sprzedaży bezpośredniej. W gospodarce socjalistycznej nie było miejsca na tego typu pracę, dopiero z nadejściem kapitalizmu pojawił się problem nadwyżki towarów i jego zbytu. Wraz ze zmianą ustroju pojawiło się bardzo duże zainteresowanie sprzedażą bezpośrednią. Powodów takiego stanu było kilka. Po pierwsze, pojawiły się nieznane wcześniej zjawiska bezrobocia i trudności ekonomiczne. Po drugie, ta forma sprzedaży była całkowicie nieznana klientom, traktowano ją jako nowość. Dawała możliwość nabycia towarów nieobecnych jeszcze na szerokim rynku. Mimo, iż przyjmuje się że sprzedaż bezpośrednia narodziła się w Polsce w 1989 roku warto podkreślić, że jeszcze przed Pierwszą Wojną Światową istnieli obwoźni handlarze, oferujący usługi – takie jak ostrzenie noży, klejenie butów, reperowanie garnków lub rozmaite towary takie jak żywność i ubrania.[1]

         Rozwój pozasklepowych form handlu detalicznego jest przejawem narastającej tendencji przedsiębiorstw do nawiązywania bezpośrednich kontaktów ze swoimi nabywcami i budowaniu z nimi indywidualnych, partnerskich relacji. W przeciwieństwie do stałych miejsc sprzedaży, sprzedaż bezpośrednia polega na sprzedaży towarów i usług bezpośrednio konsumentom. Zazwyczaj sprzedaż bezpośrednia pociąga za sobą demonstracje towarów i rekomendacje dotyczące stosowania danych produktów. Sprzedaż bezpośrednia zapewnia możliwość zapoznania się ze szczegółowym opisem działania danego produktu, możliwość jego przetestowania i uformowania własnej opinii o tym produkcie, w najbardziej dogodnym dla siebie miejscu i czasie. Wszystkie produkty dostarczane są bezpośrednio do konsumenta.

         Sprzedaż bezpośrednia polega na oferowaniu towarów i usług na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub innych miejscach publicznych, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Sprzedaż ta wymaga prezentacji produktów i udzielania informacji przez profesjonalnych sprzedawców zwanych agentami, akwizytorami, dystrybutorami, konsultantami, przedstawicielami, dealerami itp. Najczęściej nie są oni pracownikami firmy sprzedaży bezpośredniej i działają na własny rachunek. Sami pokrywają wydatki związane z działalnością gospodarczą, w tym zakupem towarów od firmy. Wynagrodzeniem sprzedawców jest marża lub prowizja od zrealizowanej sprzedaży, a niekiedy także premia lub ( prowizja) za rekrutację lub organizację sieci sprzedaży bezpośredniej.

        Wyróżnia się sprzedaż bezpośrednią:

·        jednopoziomową - w której firma zajmuje się rekrutacją, szkoleniem, nadzorowaniem sprzedawców, a ci wyłącznie sprzedażą,

·        wielopoziomową -  polegającą na równoległej sprzedaży towarów przez dystrybutora oraz przez zbudowaną przez niego sieć dystrybutorów, których on zwerbował, przeszkolił i sprawuje nad nimi nadzór. Tym sposobem rozwija się sieć „pączkujących” ogniw. Dystrybutorzy werbujący nowych sprzedawców otrzymują prowizję od sprzedanych przez siebie produktów oraz od sprzedaży osiągniętej przez zwerbowanych przez nich dystrybutorów.[2]

W systemie tym działa wiele bardzo dużych światowych korporacji takich jak Amway, Oriflame, A.T.W. Produkt, Kalifornia Fitness i inne.

Sprzedaż bezpośrednia może  odbywać się na pięć sposobów.

1.     Przypadkowa – (nazywana także: door to door) polega na tym, że sprzedawca nie wie kogo i czy zastanie przydzielonych miejscach na ulicy, w blokach i dzielnicach, w biurowcach i próbuje nawiązać relację z przypadkowo spotkanymi w tych miejscach osobami. Taki rodzaj sprzedaży cieszy się najniższym szacunkiem i często bywa nazywany „akwizycją”, chociaż zdaniem autorów jest jedną z najtrudniejszych i wymagającej odporności psychicznej prac. Bardziej zaawansowaną formą tej sprzedaży jest umawianie prezentacji z baz danych, gdzie element przypadkowości jest ograniczony do propozycji spotkania, na który jedzie sprzedawca. W ten sposób najczęściej rozprowadzane są produkty o niskiej wartości i niewielkich rozmiarów lub usługi masowe, w tym telekomunikacyjne (takiej formy sprzedaży używa na przykład Tele2, czy telewizje kablowe). Należy podkreślić, że jest to forma sprzedaży, od której Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej i wiele firm działających na tym rynku pragnie się odciąć, jako formy o niskiej akceptacji społecznej.

2.     Z polecenia:

2.1. W kręgu znajomych – polega na tym, że sprzedawca oferuje rozprowadzane produkty w bliższym i dalszym kręgu znajomych oraz znajomych tych znajomych. Przeważnie dotyczy to kosmetyków i środków czystości, czyli produktów, których zakupy są okresowo ponawiane i istnieje ich szeroka paleta (na przykład Oriflame, Avon, Amway, Herbalife). Często jest to pierwszy etap prowadzący do sprzedaży z rekomendacji.

2.2. Z rekomendacji – polega na tym, że sprzedawca jest polecany przez gospodarzy przyjmujących w warunkach domowych prezentację od jednego gospodarstwa domowego do drugiego. W ten sposób rozprowadzane są produkty wysokiej wartości, wymagające nierzadko stosowania systemów ratalnych. Sprzedaż taka dotyczy przeważnie urządzeń AGD czyszczących (na przykład Roboclean, Rainbow, Roomba), AGD kuchennych (Vorwerk, Tupperware, AMC), oraz medycznych (na przykład Ozonomatic, Bioptron) lub ubezpieczeń (na przykład CU, Amplico, ING). Odnośnie sprzedaży instrumentów finansowych, to należy podkreślić, że działalność firm ubezpieczeniowych i innych instytucji finansowych, pomimo tego, że używają narzędzia sprzedaży bezpośredniej,  podlega odrębnym uregulowaniom prawnym, jak prawo ubezpieczeniowe, bankowe, czy inne.

3.     Podczas spotkań domowych – spotkania mogą być inicjowane w sposób przypadkowy lub z poleceń, ale ich istotą jest fakt, iż gospodarz przyjmujący prezentację w warunkach domowych zaprasza rodziny z najbliższego kręgu znajomych. Sprzedaż taka dotyczy przeważnie urządzeń AGD związanych z żywnością (na przykład Vorwerk, Zepter, Jakob Gerhard). Należy podkreślić, że sprzedaż alkoholu powinna zostać wyłączona ze sprzedaży bezpośredniej, ponieważ podlega ustawie antyalkoholowej.

4.     Podczas spotkań publicznych – polega na tym, że firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią rozsyła do przypadkowych osób zaproszenia na spotkania organizowane w wynajętych salach lub organizuje bezpłatne wycieczki, najczęściej do miejsc kultu religijnego, w ramach których oferuje dla zgromadzonych osób prezentacje swojego wyrobu. Sprzedaż taka dotyczy przeważnie urządzeń medycznych i pościeli (na przykład Zepter). Pewną odmianą są prezentacje dla kuracjuszy sanatoryjnych. Należy podkreślić, że jest to forma sprzedaży, od której Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej i wiele firm działających na tym rynku pragnie się odciąć, jako formy o niskiej akceptacji społecznej.[3]

        Firmy sprzedaży bezpośredniej są członkami krajowych organizacji branżowych. W Polsce jest to Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, założone w 1994 roku. Obecnie w skład polskiego stowarzyszenia wchodzą następujące firmy: Amway, AMC, Avon, Herbalife, Forever Living Products, Mary Kay, Tupperware, Oriflame, Vorverk, oraz Lux i Collage Beauty.

Reprezentantem wszystkich organizacji sprzedaży jest Europejska Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (Federation of Europen Direct Selling Associations- FEDSA) skupiająca 32 organizacje narodowe sprzedaży bezpośredniej z Europy. Sprzedaż bezpośrednia generuje w Europie obroty ponad 10 mld euro i daje możliwość zarobkowania 6,4 mln osób.

W globalnym wymiarze organizacje te skupione są w Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (Word Federation of Direct Selling Associations). Według danych tej organizacji wszystkie firmy sprzedaży bezpośredniej na całym świecie uzyskały obrót ponad 99 mld dolarów, przy współpracy z 54 mln Niezależnych Przedsiębiorców.

Sprzedaż bezpośrednia cechuje się dbałością o ochronę konsumentów. Kodeks etyczny przyjęty przez WFDSA, FEDSA oraz lokalne stowarzyszenia sprzedaży bezpośredniej zawiera wysokie standardy etyczne, których celem jest zapewnienie przestrzegania praw konsumentów przez wszystkich niezależnych sprzedawców bezpośrednich. Kodeks reguluje zarówno relacje między sprzedającymi i kupującymi oraz między firmami sprzedaży bezpośredniej i współpracującymi z nimi Niezależnymi Przedsiębiorcami. Nad przestrzeganiem kodeksu czuwa specjalnie do tego powołany Administrator Kodeksu.

Zadaniem wszystkich stowarzyszeń sprzedaży bezpośredniej, w tym także PSSB, jest reprezentowanie skupionych w nim firm jako branży w kontaktach z rządami, parlamentami, organizacjami konsumenckimi, a także propagowanie sprzedazy bezpośredniej i wiedzy o niej wśród dziennikarzy, w środowiskach nauki i studentów ( organizowany jest np. konkurs na prace magisterską i licencjacką poświęconą sprzedaży bezpośredniej). Głos PSSB niejednokrotnie był brany pod uwagę w dyskusjach nad tworzonym prawem gospodarczym, postulowanych przez tą organizację ułatwieniach w prowadzeniu małych firm itp.[4]

        Sprzedaż bezpośrednia niedawno stała się elementem polskiej rzeczywistości ekonomicznej ale wciąż się rozwija i daje pracę wielu osobom. Dzięki nieregulowanym godzinom pracy, Niezależny Przedsiębiorca może swobodnie pogodzić prowadzenie działalności powiązanej z daną firmą oraz swoim głównym zajęciem zarobkowym.

BIBLIOGRAFIA:

[1] www.racjonalista.pl

[2] Jerzy Altkorn,”Podstawy Marketingu”, Kraków 2003

[3] Brodie S. ,”Direct Selling”, Kraków 2005

[4] www.amway.pl