URSZULA NOGA

TARGI

Historia targów

Starożytność
Historia targów sięga starożytnego Egiptu, czasów cywilizacji greckiej i imperium rzymskiego, kiedy to podróżujący kupcy spotykali się z miejscowymi producentami na rynkach i bazarach. Rzymianie jako pierwsi przenieśli lokalizację organizowanych przez siebie "targów" z miejsc ruchomych do stałych i w ten sposób stworzyli pewien rodzaj "przemysłu targowego". Już Stary Testament (księga Ezekiela, rozdział 27) wspomina o miejscu targowym o nazwie Zor (obecnie znajdującym się w Libanie). Król Herod z Judei (lata 37-4 p.n.e.) jako pierwszy zbudował stałe centrum targowe o powierzchni 3 200 m2, otoczone murem. Zlokalizował je w mieście Botana, gdzie archeolodzy znaleźli dowody w postaci przede wszystkim monet, wskazujące na przebywanie w tym centrum targowym zwiedzających z Syrii, Egiptu, Włoch, Grecji, Hiszpanii i Francji.

Średniowiecze
Termin "targi", który po raz pierwszy został użyty w średniowieczu, pochodzi od łacińskiego słowa "feria", które oznacza festiwal religijny, zwykle odbywający się w pobliżu klasztoru lub kościoła. To samo znaczenie odnajdujemy w określeniu obecnie powszechnie stosowanym w języku niemieckim - "Messe" - które wywodzi się z łacińskiego słowa "Missa" - oznaczającego obrządek mszalny, na zakończenie którego kapłan wymawiając słowa "ite, Missa est", oznajmiał koniec mszy i jednocześnie dawał znak do otwarcia rynku - zwykle znajdującego się na placu kościelnym. Pierwszymi tego rodzaju targami były "Foire de Saint Denis", odbywające się w pobliżu Paryża, założone przez króla Dagoberta w roku 629, które do roku 710 gromadziły już ponad 700 handlowców. Pierwszymi targami, podczas których prezentowano nie tylko wyroby na zasadzie małej hurtowni ("płacisz i wynosisz"), lecz także środki produkcji, były targi w Lipsku (Niemcy) zorganizowane w roku 1165. Dane znalezione w archiwach miasta Utrecht (Holandia) również wskazują, że biskup Godebald w roku 1127 nadał miastu przywilej, który mówił o zgodzie na organizowanie "targów" poza murami obronnymi miasta. W tym czasie miasto Utrecht organizowało już cztery targi w ciągu roku.
Rewolucja przemysłowa Proces industrializacji, który rozpoczął się w XVIII wieku, uświadomił nowe wymogi w zakresie kanałów sprzedaży i dystrybucji i w ten sposób wpłynął na rozwój sektora targowego.
W XVIII i XIX wieku targi ewoluowały z miejsca sprzedaży do miejsca prezentacji szerokiego wachlarza dostępnych wyrobów: wystawiane były jedynie próbki znacznie szerszej oferty. Te targi zyskały miano "targów wzorów" (z niemieckiego Mustermesse") i były zainicjowane przez Targi Lipskie. Targi wzorów, z szeroką ofertą dóbr konsumpcyjnych i inwestycyjnych, zdominowały europejską arenę targową do połowy XX wieku. Prócz tego, w końcu XIX wieku i w pierwszych dekadach XX wieku, organizowane były liczne wystawy o znaczeniu krajowym, zwykle poświęcone konkretnej tematyce, np. elektryczności, zdrowiu, mechanice. Były one przede wszystkim skierowane do publiczności

Czasy współczesne
Po II wojnie światowej w branży targowej zaczęła zaznaczać się specjalizacja w zakresie poszczególnych branż. Rosła liczba targów specjalistycznych i w konsekwencji również powstawało coraz więcej nowych lokalizacji targów. Pomimo pojawiania się w XX wieku nowych metod i środków gwarantujących szybką komunikację, współczesne targi zdobywają coraz wyższą pozycję jako najbardziej dynamiczny i najbardziej skuteczny instrument sprzedaży i marketingu jaki obecnie istnieje. Targi jako kompozycja informacji, komunikacji i rozrywki, są naprawdę jedynym instrumentem marketingu pozwalającym na pełne wykorzystanie pięciu zmysłów w środowisku kontaktów bezpośrednich. Przemysł targowy początku XXI wieku charakteryzuje wciąż rosnąca liczba targów i wystaw: organizatorzy targów, angażując się we współpracę międzynarodową, bezustannie poszerzają zakres świadczonych przez nich usług na poziomie światowym. 

TARGI -  to jedna z najstarszych instytucji rynkowych powoływanych w celu ułatwienia sprzedaży. Umożliwiają one producentom i hurtownikom przekazywanie swojej oferty, a także obejrzenie oferty konkurencji i porównanie tej oferty z własną. Targi pozwalają na zbieranie informacji o preferencjach klientów oraz są okazją do zaprezentowania firmy jako wiarygodnej i profesjonalnej.

Mianem targów określa się lokalną wymianę towarową ale również kontakty handlowe pomiędzy producentami towarów i kupcami hurtowymi oraz detalicznymi, które zmierzają do zawierania transakcji, odbywające się w określonych terminach i miejscach.

Obecnie pojmowane jako wydarzenia targowe - narzędzie marketingu bezpośredniego (twarzą w twarz) służące budowaniu relacji z dotychczasowymi i potencjalnymi kontrahentami.

Targi prowadzą nie tylko do zacieśnienia kontaktów handlowych, ale także do wymiany informacji o możliwościach wytwórczych producentów, oraz o tym,  jak  kształtują się potrzeby konsumentów. Tego rodzaju targi są na ogół przedsięwzięciami handlowymi o dużej skali obrotów, na których zawiera się transakcje głównie na podstawie próbek i wzorów demonstrowanych nabywcom.

Podstawową funkcje targów:

Ø    umożliwiają spotkanie z klientami znanymi i potencjalnymi,

Ø    pozwalają na profesjonalną prezentację produktów,

Ø    angażują odbiorców, którzy mogą zadawać pytania wystawcy i wyrażać swoją opinię,

Ø    dają możliwość nawiązywania nowych, wartościowych kontaktów,

Ø    są okazją do wprowadzenia na rynek i wypromowania nowych produktów, kreowania wizerunku firmy,

Ø    stwarzają okazję do sprzedaży

Ø    umożliwiają promocję hurtownika

Ø    wpływają na zawieranie transakcji kupna - sprzedaży

Targi mogą mieć charakter ogólny lub specjalistyczny. W pierwszym przypadku  prezentowane są towary należące do różnych branż, zaś w drugim prezentuje się tylko jedną branżę.

Ze względu na zasięg terytorialny oddziaływania rynku wyróżniamy:

v   TARGI KRAJOWE – charakteryzują się tym, że wystawcami są głównie producenci krajowi. Na targach krajowych często nie dopuszcza się do ekspozycji producentów z innych krajów, podejmuje się natomiast starania o przyciągnięcie kupców zagranicznych do zawierania transakcji kupna.

v   TARGI MIĘDZYNARODOWE – gromadzą zarówno wystawców,  jak i interesantów krajowych i zagranicznych. Są one urządzane w stolicach państw lub miast szczególnie dogodnie położonych, stanowiących często poważne ośrodki gospodarcze. Targi te organizowane  są zazwyczaj przez specjalnie w tym celu zakładane przedsiębiorstwo lub przez samorząd terytorialny. Odbywają się z reguły na dużych, specjalnie na ten cel przeznaczonych i odpowiednio wyposażonych terenach. Na tych terenach znajdują się zwykle stałe  hale i budynki wystawowe, są też możliwości wznoszenia dodatkowych pawilonów wystawowych na jednorazowy użytek. Targi międzynarodowe odbywają się w określonych miejscach i terminach, najczęściej raz lub dwa razy do roku. Zawierane są na nich transakcje lub zawierane kontakty w celu dokonania sprzedaży po zamknięciu targów. Mają one jednak nie tylko cele handlowe, lecz także reklamowe i propagandowe. Koordynatorem targów w skali międzynarodowej jest Unia Targów Międzynarodowych z siedziba w Paryżu. Targi te przyczyniają się do usprawnienia wymiany towarowej stwarzając dogodne warunki do porównywania popytu z podażą w skali międzynarodowej.

W 1993 roku powstała w Poznaniu Polska Korporacja Organizatorów Targów i Wystaw Gospodarczych Krajowych i Międzynarodowych.

Targi i wystawy jako istotny czynnik rozwoju gospodarczego

Poza wydatkami związanymi z samym udziałem w targach, zarówno wystawcy, jak i zwiedzający podczas pobytu na targach wydają ogromne sumy pieniędzy na noclegi, restauracje, środki transportu, rozrywkę i inne usługi pośrednio związane z tym pobytem. Wydatki te nie tylko zwiększają zyski lokalnego biznesu, lecz również powodują korzystne skutki w postaci wzrostu zatrudnienia  i podatków. Badania dowodzą, że połowa kwoty wydatkowanej przez wystawców pozostaje w mieście i jego otoczeniu. Sami zwiedzający wydają dziennie w mieście kwoty od 200 do 350 dolarów. Szacuje się też, że targi przynoszą sześciokrotny wzrost przychodów, jakie miasto/region ma dzięki organizatorowi targów. Ten efekt określa się mianem "rentowności pośredniej".  Dodatkowo targi i wystawy służą jako stymulator dla przemysłu krajowego oraz jako czynnik umożliwiający wzrost poziomu wiedzy technicznej oraz wzrost aktywności w dziedzinie eksportu, szczególnie w państwach gorzej rozwiniętych.

Udział w targach zagranicznych jest kosztowny, ale można ubiegać się o dofinansowanie, z czego korzysta coraz więcej firm. (...) Od 1 stycznia tego roku, po zmianie rozporządzenia Komisji Europejskiej w sprawie pomocy de minimis, o dofinansowanie udziału w targach mogą występować również firmy transportowe. Wartość wsparcia, jaką może otrzymać w ciągu trzech lat przedsiębiorca działający w transporcie drogowym, wynosi 100 tys. euro. Dla innych firm, z wyjątkiem określonych w art. 1 rozporządzenia Komisji (WE) nr 1998/2006, kwota pomocy de minimis podniesiona została z dotychczasowych 100 do 200 tys. euro."

Korzyści

Uczestnictwo w targach powinno być częścią precyzyjnie określonej strategii handlowej, opartej na potrzebach i środkach firmy. Prezentacja dobrze dobranego produktu na właściwych targach może stanowić początek aktywności handlowej na rynkach zagranicznych.

Głównym celem targów jest zaprezentowanie produktu szerokiej lub wyspecjalizowanej grupie klientów. Targi umożliwiają również : szybka analizę potrzeb rynku i ocenę reakcji klientów jakie wzbudza produkt. Reakcję klientów, po przeprowadzeniu dokładnej analizy, należy przetworzyć na wielkość sprzedaży i ewentualnie zmodyfikować produkt, w celu powiększenia jego wartości rynkowej. Wielu producentów wykorzystuje targi do spotkania się i pozyskania agentów handlowych oraz dystrybutorów.

Targi umożliwiają również poznanie oferty konkurentów :

·       produkt

·       ceny

·       opakowanie

·       sposoby sprzedaży

·       stosowane środki promocji.

 

Wyróżniamy trzy rodzaje targów i ekspozycji :

Targi generalne : otwarte dla szerokiej publiczności, zazwyczaj organizowane są pod określonym tematem lub prezentują wyroby określonego kraju.

Targi specjalistyczne : przeznaczone dla biznesmenów z określonej branży.

Ekspozycja "solo" : stanowi zazwyczaj prezentację wyrobów określonego kraju, bądź prezentację, np. w sali hotelu, wyrobów określonej firmy.

Przed uczestnictwem w targach, szczególnie gdy sami je finansujecie , należy sobie odpowiedzieć na następujące pytania :

·         jakich rynków dotyczą targi

·         jakie produkty będą na nich prezentowane

·         reputacja organizatorów targów

·         ile osób, publiczności i handlowców, odwiedziło targi w ubiegłym roku

·         ile firm uczestniczyło w targach

·         ile firm uczestniczących oferowało produkty konkurencyjne do Waszego

·         jakie są koszty uczestnictwa i jakie usługi pokrywają

·         ostateczny termin wynajęcia powierzchni i dostarczenia eksponatów.

Przygotowując się do targów należy  wybrać osobę organizującą uczestnictwo w targach i odpowiedzialną za :

·         określenie celu wyjazdu na targi

·         przygotowanie planu działania na targach i harmonogramu spotkań

·         zebranie informacji o danym kraju i przekazanie ich wyjeżdżającym

·         kontakt z przedstawicielami polskich rządowych placówek handlowych

·         wykonanie kalendarza czynności przygotowawczych

·         kontakt z Ministerstwem Gospodarki w celu uzyskania zwrotu części poniesionych kosztów

·         przygotowanie budżetu i kontrolę wydatków

·         wybór i przeszkolenie uczestników

·         przygotowanie dokumentacji, reklamy i public relations ( dwujęzyczne wizytówki ! )

·         wybór lokalizacji i animację stanowiska targowego

·         opakowanie i ekspedycję eksponatów.

Głównym celem targów jest spotkanie potencjalnych klientów. Ponieważ czas targów jest ograniczony, na targach należy stosować specyficzne formy sprzedaży i ściśle kontrolować czas rozmów z odwiedzającymi. Przede wszystkim należy :

·         przyciągać potencjalnych klientów

·         identyfikować każda osobę wizytującą wasze stanowisko i traktować ją zgodnie z przyjętymi celami

o        szybko ocenić stopień zainteresowania produktem

o        dokonać prezentacji produktów

·         trzeba pamiętać, że dokumentacja i podejmowane działania na targach muszą być zgodne z pożądanym imażem firmy i celami waszego uczestnictwa w targach.

Wyjeżdżających na targi powinien charakteryzować :

·         entuzjazm i dynamizm

·         dobra znajomość produktu

·         talent negocjacyjny

·         otwartość umysłu

·         łatwość adaptacji

·         umiejętność wychodzenia z trudnych sytuacji

·         dyplomacja

·         dobre zdrowie fizyczne i moralne

·         znajomość lokalnego języka

·         utrzymywanie kontaktu z firmą

Po zakończeniu targów należy na bieżąco robić notatki z rozmów. Korzystając z pobytu w danym kraju, po zakończeniu targów należy odwiedzić firmy potencjalnych klientów. Po przybyciu do własnej firmy należy zrealizować prośby osób, które odwiedziły nasze stanowisko i podziękować osobom, z którymi rozmawialiśmy. Należy również określić rentowność inwestycji w targi.

Czego nie wolno zapomnieć ?

Stwórz solidna ekipę targową, minimum 4 osoby, i zmontujcie swoje stanowisko jeden raz przed wyjazdem.

a)  Przed wyjazdem na targi uzyskajcie maksimum informacji o kraju i interesującym Was rynku. Korzystajcie z BRH.

b)  Przed wystawieniem stoiska na targach należy, rok wcześniej, odwiedzić targi w charakterze zwiedzającego.

            c)  W miarę możliwości trzeba korzystać z ekspozycji rządowych.

     d)  W celu przyciągnięcia potencjalnych klientów należy gustownie ożywić  ekspozycję.

e)  Pomyśl czy dla twojego produktu prezentacja na targach jest najlepszym rozwiązaniem.

            f)Rozpoczęte na targach rozmowy kontynuuj po zakończeniu  targów.